Wyobraź sobie Twojego typowego klienta. Prawdopodobnie już wiesz, jak wygląda i jakie ma zwyczaje – ale czy wiesz, jak myśli podążając ścieżką zakupową?
Technologia nie pozwala nam jeszcze czytać w myślach klientów, ale możemy przeanalizować dostępne dane i na ich podstawie rozbić na czynniki pierwsze etapy, przez które klienci przechodzą podczas podejmowania decyzji zakupowych.
Tutaj wchodzi w grę pojęcie ToFu, MoFu i BoFu. Nie są to tylko chwytliwe skróty do wspomnienia podczas spotkania marketingowego.
Dzięki tym trzem terminom możesz upewnić się, że Twoja komunikacja trafia do odpowiednich osób, we właściwym czasie i z właściwą treścią.
W tym miejscu spotykają się Twoje działania marketingowe i SEO – zarówno Twoje treści jak i słowa kluczowe, w które celują powinny być dostosowane do każdego etapu funelu… Ale jak to zrobić?
W tym artykule skupimy się na etapach funelu sprzedażowego ToFu, MoFu i BoFu oraz na tym, jak są związane z SEO. Przedstawimy również kilka praktycznych wskazówek, które możesz wykorzystać, aby zwiększyć wskaźnik konwersji. Zapraszamy do lektury!
Czym jest lejek konwersji?
Po prostu mówiąc, lejek konwersji (znany również jako lejek sprzedażowy, lejek zakupowy lub ścieżka zakupowa) opisuje proces podejmowania decyzji przez klienta.
Przedstawia on podróż klienta od pierwszego kontaktu z Twoją marką do ostatecznego celu: zakupu lub subskrypcji Twojego produktu lub usługi.
Kształt lejka wynika z liczby potencjalnych klientów przechodzących przez lejek – zazwyczaj liczba potencjalnych klientów maleje w miarę postępu procesu.
Lejek sprzedaży ma wiele wersji i interpretacji, jednak wszystkie sprowadzają się do trzech głównych etapów:
ToFu (Top of the Funnel – góra lejka): w którym potencjalni klienci po raz pierwszy dowiadują się o Twojej firmie i jej ofercie.
MoFu (Middle of the Funnel – środek lejka): w którym potencjalni klienci zapoznają się z Twoją ofertą ale jeszcze nie są skłonni dokonać zakupu.
BoFu (Bottom of the Funnel – dół lejka): w tym momencie klienci podejmują decyzje i dokonują zakupu.
Nie każdy, kto zna Twoją markę potrzebuje Twojego produktu lub usługi, i nie wszyscy, którzy rozważają Twoją ofertę, ostatecznie dokonają zakupu.
Każdy etap ma unikalne zadania i cele – a wraz z tym zmienia się sposób optymalizacji SEO twojej strony.
Początek lejka: etap ToFu (Top of the Funnel)
W etapie ToFu potencjalny nabywca ma ogólną świadomość swojego problemu lub potrzeby, ale jeszcze nie zidentyfikował konkretnych rozwiązań.
Jego intent wyszukiwania jest często informacyjny, szuka wiedzy ogólnej i porównuje różne opcje. Jeszcze nie jest gotowy do zakupu. Często jest przekonany, że nie musi.
Tutaj odkrywa Twoją markę. Niekoniecznie chodzi o produkty, które oferujesz – raczej o treści, które znajdują się na Twojej stronie. Istnieją spore szanse, że na swojej stronie internetowej posiadasz już co najmniej kilka artykułów lub przewodników związanych z Twoją branżą.
Im lepsza ta treść, tym bardziej prawdopodobne jest zwiększenie świadomości marki.Twoim podstawowym zadaniem na pierwszym etapie lejka sprzedaży jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów.
W związku z tym, że ToFu reprezentuje najszerszy etap ścieżki zakupowej, ważne jest efektywne zaangażowanie klienta, wprowadzając go do świata Twojej marki.
Jak Twoja strategia SEO może pomóc na etapie ToFu
SEO odgrywa istotną rolę w przyciąganiu nowych odwiedzających na Twoją stronę internetową na tym etapie. Używanie odpowiednich słów kluczowych daje Ci widoczność w wynikach wyszukiwania, gdzie potencjalni klienci często rozpoczynają swoją podróż.
Szukają odpowiedzi, a Ty je dostarczasz dzięki swoim treściom. Artykuły w blogach, przewodniki, e-booki, infografiki, treści wideo, słowniczki… Lista jest długa, co daje Ci dużo przestrzeni do jak najlepszego ukazania swojej wiedzy i budowania zaufania we wczesnym etapie lejka sprzedażowego.
Trzymanie się wytycznych E-E-A-T to dobra praktyka.Twoje treści w etapie ToFu powinny wykazywać ekspertyzę, wiarygodność i zaufanie. Dzięki temu Twoja marka stanie się nie tylko wiarygodnym źródłem informacji, ale także zwiększą się Twoje szanse na wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania.
Content marketing odgrywa tu ważną rolę, ale nie zapomnij również o innych taktykach SEO.
Twoje działania SEO nie powinny zamykać się tylko na tym, co znajduje się na Twojej stronie – budowanie linków jest jednym z zadań SEO, które również może przynieść znaczny wzrost. Linki prowadzące do Twojej strony, oprócz generowania bezpośredniego ruchu, pozwolą Ci zajmować wyższe pozycje niż Twoi konkurenci dla określonych słów kluczowych.
Jakich słów kluczowych używać?
Zawsze dopasowuj słowa kluczowe w treści do intencji czytelnika!
Spójrzmy na to na przykładzie: wyobraź sobie, że sprzedajesz sprzęty kuchenne.
Zamiast celować we frazę kluczową „kup sprzęt do pieczenia online” – która byłaby bardziej odpowiednia dla etapu BoFu, o ile w ogóle – bardziej odpowiednimi frazami dla etapu ToFu są „najlepsze porady dotyczące pieczenia dla początkujących”, „jak wybrać odpowiednią formę do pieczenia” lub „triki do pieczenia, które oszczędzają czas i pieniądze”.
Pomijanie najwyższego etapu lejka pokazuje, że skupiasz się bardziej na sprzedaży swojego produktu – a Ty także chcesz pomóc czytelnikom rozwiązać ich problemy!
AnswerThePublic jest doskonałym przykładem narzędzia, którego można użyć do poszukiwania odpowiednich pomysłów na treści dla potencjalnych klientów w etapie ToFu.
Tego rodzaju frazy kluczowe doskonale pasują do typu treści, który zazwyczaj jest stosowany na etapie ToFu. Odzwierciedlają one intent informacyjny – czytelnicy szukają przewodników, artykułów instruktażowych i wskazówek. Znajdują się w fazie „badań”.
Idąc dalej: etap MoFu (Middle of the Funnel)
W etapie MoFu zmienia się myślenie klienta. Zidentyfikował juz swoje problemy i aktywnie poszukuje potencjalnych rozwiązań.
Innymi słowy, już nie dostarczasz swoim czytelnikom tylko informacji, które pomogą im rozwiązać ogólny problem, ale informacji, która skłania ich do rozważenia Twojej oferty jako potencjalnego rozwiązania.
Myśl o treści MoFu jako o ścieżce, który prowadzi Twoich potencjalnych klientów przez podróż w dół lejka, czyli do etapu BoFu.
Ale zanim porozmawiamy o finalizacji transakcji, musisz stworzyć i pielęgnować relację z klientem na etapie MoFu. Możesz to zrobić, korzystając z bardziej szczegółowych i ukierunkowanych rodzajów treści:
- Case study: Wykorzystaj prawdziwe przykłady, aby pokazać, jak inni korzystali z Twojego produktu lub usługi.
- Opinie i porównania produktów: Zapewnij obiektywne informacje, aby pomóc czytelnikom zrozumieć, dlaczego to właśnie Twój produkt może być właściwym wyborem dla ich potrzeb.
- Raporty i kompendia wiedzy: Wykorzystuj dane, aby wskazywać trendy w branży, wyniki badań lub rozwiązania do powszechnych problemów. Ten rodzaj treści może pomóc ustanowić markę jako pioniera w branży.
- Webinary: Angażuj się w interakcję z publicznością w czasie rzeczywistym, dostarczając wartościowe nauczanie lub prowadząc dyskusje związane z Twoim obszarem działalności.
- Newslettery: Informuj o aktualnościach z branży i Twojej marki. Skuteczny e-mail marketing może utrzymać zainteresowanie i subtelnie skłonić potencjalnego klienta do podjęcia decyzji zakupu.
- Strony FAQ: Rozwiązuj problemy użytkowników. Kompleksowe FAQ może nie tylko zmniejszyć obciążenie zespołu wsparcia klientów, ale również poprawić zaufanie do marki.
Oczywiście Twoje wpisy na blogu, przewodniki i inne formy, o których wspominaliśmy w etapie ToFu, mogą również spełniać rolę treści MoFu – różnica polega na tym, jak są skonstruowane.
Treść MoFu musi być odpowiednio skupiona, tak aby w pełni uderzać w konkretne potrzeby i oczekiwania nabywcy.Jak Twoja strategia SEO może pomóc na etapie MoFu
Na etapie MoFu Twoje działania SEO nabierają bardziej bezpośredniego charakteru. Ponieważ potencjalni nabywcy przechodzą od szerokich, informacyjnych wyszukiwań do bardziej skoncentrowanych, związanych z rozważaniami wyszukiwań, czas dostosować treści do tych słów kluczowych.
Intent nabywcy na etapie MoFu zmienia się z informacyjnego na badawczy i transakcyjny. Dlatego też powinieneś tworzyć treści, które odpowiadają tym intencjom.
Możesz zainteresować potencjalnych nabywców frazami takimi jak „recenzje mikserów [Twoja marka] vs. [marka konkurencji]”, „najlepszy mikser stojący dla domowych kucharzy” lub „przystępny cenowo sprzęt do pieczenia dla początkujących”.
Tutaj kluczem jest zrozumienie, jak treści, które tworzysz, mogą prowadzić ich do podjęcia decyzji zakupowych.
To jest moment, w którym optymalizacja Twojej strony gra główne skrzypce. Choć było ważne na pierwszym etapie (ponieważ nie chcesz odstraszyć potencjalnych klientów strasznie wolną stroną internetową!), na etapie MoFu coraz bardziej istotne stają się elementy takie jak linkowanie wewnętrzne, odpowiednie umiejscowienie słów kluczowych i techniczne SEO.
Na przykład, zoptymalizowanie stron produktowych i usługowych może zapewnić płynne doświadczenie użytkownika, które wpływa na podróż nabywcy w dół lejka.
Upewnij się, że te strony nie są tylko bogate w dobrze przygotowane treści, ale również przyjazne dla użytkowników, dobrze zorganizowane i odpowiadają na potencjalne pytania, które mogą mieć nabywcy w etapie MoFu.
Wreszcie, w zależności od modelu biznesowego w jakim operujesz, SEO lokalne może być korzystnym uzupełnieniem Twojej strategii SEO dla MoFu. Dzięki zoptymalizowaniu swojej witryny dla lokalnych zapytań wyszukiwania, umożliwiasz klientom z Twojego obszaru znalezienie Twojej firmy i potencjalne zwiększenie konwersji.
Ostatni krok: etap BoFu (Bottom of the Funnel)
Gdy zbliżamy się do etapu BoFu (lub do dna lejka sprzedażowego), liczba potencjalnych klientów maleje.
Nie martw się! Nie oznacza to porażki – wynika to po prostu z natury procesu sprzedaży.
Gdy nabywcy stają się bardziej wymagający wobec opcji które mają, naturalne jest, że na tym etapie liczba osób zainteresowanych Twoją ofertą jest mniejsza w porównaniu do etapu ToFu.
Przeszli oni przez etapy świadomości i rozważań, teraz są gotowi podjąć decyzję. Są w decydującej części podróży klienta.
Niestety, nie możesz po prostu rzucać w nich marketingowymi hasłami i oczekiwać, że dokonają zakupu. Etap BoFu nie dotyczy tylko zamykania sprzedaży; obejmuje on również kluczowy moment, w którym ostatecznie przekonujesz, że to właśnie Twoja oferta jest tą najlepszą. Oczywiście, wszystko to odpowiadając na wszelkie wątpliwości lub pytania, aby pomóc nabywcy podjąć świadomą decyzję.
Jeśli chodzi o rodzaje treści potrzebne na tym etapie, mówimy o takich rzeczach jak:
- Kalkulatory cen: Świetne narzędzie do prezentacji spersonalizowanych cen zależnie od potrzeb klienta lub zgodnie z ich odpowiedziami na kluczowe pytania.
- Tablice porównawcze: Porównując swoje produkty lub usługi z produktami konkurencji, możesz skutecznie przeprowadzić sprzedaż. Podkreśl cechy, w których Twój produkt przebija pozostałe. Pamiętaj by robić to zgodnie z zasadami zdrowej konkurencji!
- Próbki i wersje demo: Pokazując, jak dokładnie działa Twój produkt/usługa, uwydatniasz jej dobre strony i prezentujesz funkcjonalność, którą Twój potencjalny klient chce.
- Opinie użytkowników i recenzje: Społeczne dowody, zwłaszcza od zadowolonych klientów, mogą być niezwykle skuteczne. Prawdziwe opinie i oceny od użytkowników budzą zaufanie u potencjalnych klientów i mogą przeważyć szalę na Twoją korzyść.
Ważne jest, aby pamiętać: treści w górze, pośrodku i na dole lejka mogą się wzajemnie przeplatać. Czasami treść, którą tworzysz dla ToFu, może posłużyć jako ostateczna zachęta na dole lejka!
Budowanie strategii SEO BoFuTwoje SEO pomaga nabywcy znaleźć treść, której potrzebuje w kluczowych momentach podczas etapów lejka sprzedażowego. Jednak na etapie BoFu SEO pełni funkcję bardziej wspierającą twoją ofertę sprzedażową i treść BoFu niż aktywną strategię marketingową online.
Jednak SEO jest tutaj nadal ważne – nie chcesz, aby konkurujący sklep zajmował wyższą pozycję od Ciebie dla fraz takich jak „kup mikser [twojej marki] na wyprzedaży”, co może być podwójnie istotne jeżeli konkurujesz z gigantami na rynku.
Słowa kluczowe BoFu często są bezpośrednio związane z intencją zakupu. Są wśród nich te związane z marką, marka, konkretnymi produktami i ich cechami, oraz oczywiście informacjami o cenach.
Ponadto, korzystanie z odpowiedniego Schema, tak aby Twoje produkty pojawiły się bezpośrednio w Google, może być ostatnim impulsikiem niezbędnym do przemienienia potencjalnych klientów w nabywców.
Dlaczego SEO ma znaczenie we wszystkich etapach lejka sprzedażowego?
Niewątpliwie strategiczne wykorzystanie SEO może zwiększyć Twoje rezultaty we wszystkich etapach lejka sprzedażowego. Jednak ten lejek nie jest ograniczony tylko do Twojej witryny i stron do niej linkujących.
Wręcz przeciwnie, dobrze zoptymalizowana strona internetowa jest tylko jego częścią. Pomyśl o innych kanałach, które pomagają bezpośrednio prowadzić potencjalnych nabywców na ścieżkę zakupową: marketing mailowy, płatne reklamy, media społecznościowe i promocje offline – to wszystko są jak najbardziej poprawne (i często efektywne) sposoby zdobywania kolejnych klientów.
Ogólny sukces Twojej strategii lejka sprzedażowego zależy od skutecznego prowadzenia potencjalnych klientów od etapu świadomości (ToFu) do etapu zakupu (BoFu).
Olga ZarrNie można zaprzeczyć, że strategiczne wykorzystanie SEO może zwiększyć Twoje wyniki na etapach ToFu, MoFu i BoFu, ale lejek sprzedaży nie jest jedynie związany z Twoją stroną internetową i stronami do niej linkującymi.
Wręcz przeciwnie, dobrze zoptymalizowana strona internetowa jest tylko częścią Twojego lejka sprzedaży. Pomyśl o innych kanałach, które pomagają popchnąć widownię przez lejek: e-mail marketing, płatne reklamy, media społecznościowe, promocje offline; wszystkie one pracują na rzecz przesunięcia zdobycia kolejnego klienta.
SEO Consultant w SEOSLY
Dlatego im lepiej dopasujesz każdy rodzaj działań z zakresu marketingu treści do odpowiadającego mu etapu w cyklu sprzedażowym i marketingowym, tym większe szanse na konwersje.
Zastanów się, gdzie twoi potencjalni nabywcy mają największe szanse zobaczyć Twoją markę. Dla większości branż Google jest najbardziej oczywistą odpowiedzią, ale czasami możesz ich znaleźć w Instagramie, wideo instruktażowych na YouTube lub nawet podcastach na Spotify.
Jednak bez względu na to, gdzie się znajdują, solidna strategia SEO jest fundamentem Twojej obecności online. W związku z tym, szerokość działań w lejku sprzedażowym nie wyklucza SEO, a wręcz wzmacnia jego istotę!
Intent użytkownika w kolejnych etapach lejka sprzedażowego ToFu, MoFu, BoFu
Oto mały bonus: ściąga dotycząca intencji użytkownika! Użyj tych wskazówek do planowania strategii treści na kolejne etapy lejka sprzedażowego ToFu, MoFu, BoFu.
| Etapy | Rodzaj intencji | Opis | Przykłady |
| ToFu (Top lejka) | Informacyjna: | Użytkownicy mają ogólną świadomość problemu lub potrzeby i szukają ogólnych informacji, aby je lepiej zrozumieć. | „Jakie są objawy [choroby]?” |
| Nawigacyjna: | Użytkownicy poszukują specyficznych witryn lub zasobów związanych z ich problemami lub potrzebami. | „Oficjalna strona internetowa [nazwa marki]” | |
| Komercyjna: | Użytkownicy zaczynają rozważać potencjalne rozwiązania i przeglądać różne opcje. | „Recenzje [kategoria produktu]” | |
| MoFu (Środek lejka) | Badawcza: | Użytkownicy aktywnie porównują różne rozwiązania i oceniają ich funkcje, korzyści i wady. | „[Produkt A] vs [Produkt B]” |
| Transakcyjna: | Użytkownicy są gotowi podjąć decyzję zakupową i szukają konkretnych informacji na temat cen, promocji i dostawców. | „Cena produktu [nazwa produktu]” | |
| Komercyjna: | Użytkownicy nadal rozważają różne opcje, ale skupiają się bardziej na konkretnych markach lub produktach. | „[Nazwa marki] alternatywy” | |
| BoFu (Dół lejka) | Transakcyjna: | Użytkownicy są gotowi do zakupu i szukają informacji, aby go sfinalizować. | „Kod rabatowy [nazwa produktu]” |
| Komercyjna: | Użytkownicy porównują ostateczne opcje i szukają powodów, aby wybrać jedno rozwiązanie. | „Recenzje [nazwa marki] vs konkurencja” |
Podsumowując
ToFu, MoFu i BoFu to skróty, które reprezentują trzy etapy lejka marketingu treściowego: początek lejka (Top of the Funnel), środek lejka (Middle of the Funnel) i dół lejka (Bottom of the Funnel).
Pomysł jest prosty. Twoi klienci muszą zauważyć Twoją markę (ToFu), pomyśleć o tym, jak Twoja oferta może im pomóc (MoFu) i podjąć działanie i dokonać zakupu (BoFu).
SEO może prowadzić Cię przez każdy z tych etapów, działając jako siła napędowa dla Twojej strategii content marketingu i widoczności online.
Pamiętaj, że każdy etap lejka marketingowego wymaga odrębnego, ale często powiązanego podejścia. Intencja użytkownika zmienia się w miarę trwania procesu sprzedażowego, a Twoje treści powinny odzwierciedlać te zmiany.
Pamiętaj, że SEO to nieustanny proces, a ciągłe dostosowywanie i udoskonalanie są kluczem do utrzymania udanego lejka sprzedażowego.Wykorzystaj moc SEO, eksperymentuj z różnymi strategiami i obserwuj, jak wzrasta liczba Twoich konwersji!
![Aktualizacja Google na Marzec 2024: Co wiemy? [Nie panikuj!]](https://non.agency/wp-content/uploads/2024/03/google-march-2024-core-update-pl-300x225.png)
