Odkrywanie działania ludzkiego umysłu jest ekscytujące samo w sobie, ale przede wszystkim ma na celu wspieranie innych dziedzin.
Wiedza na temat zasad postępowania i uprzedzeń jest cennym narzędziem, które można wykorzystać do zwiększenia skuteczności działań marketingowych.
Chociaż optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO), jak sama nazwa wskazuje, koncentruje się na odkrywaniu tajemnic wyszukiwarek, ostatecznie sprowadza się do dwóch elementów:
- zrozumienia klientów,
- zapewnienia im najlepszej możliwej obsługi.
W końcu wyszukiwarki są projektowane przez ludzi i dla ludzi.
- Proces podejmowania decyzji zakupowych można podzielić na dwie fazy: komunikację i zrozumienie.
- Społeczny dowód słuszności, efekt autorytetu, psychologia kolorów i awersja do straty to ważne składniki procesu podejmowania decyzji zakupowych.
- Iluzja pracy, błąd kotwiczenia i efekt utopionych kosztów mogą być wykorzystane do zwiększenia konwersji.
- Paradoks wyboru może wpływać na zdolność użytkownika do podjęcia decyzji, co należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia oferty.
Pod maską każdej maszyny zbudowanej stworzonej by ułatwić nam pracę znajduje się bijące ludzkie serce.
Badając odbiorców przez pryzmat psychologii, można ustalić ich ukryte motywacje, preferencje i tendencje.
Pozwala to wykorzystać naturalne wzorce ludzkich zachowań do osiągnięcia celów – poprawy satysfakcji klientów, zwiększenia współczynnika konwersji i wielu innych.
Przyjrzyjmy się bliżej mechanizmom, które wpływają na to, jak ludzie podejmują decyzje i wchodzą w interakcje ze światem zewnętrznym.
Dwa elementy procesu podejmowania decyzji o zakupie
Zanim przejdziemy dalej, powinniśmy omówić jedną kluczową kwestię.
Psychologia konwersji to złożona dziedzina. Podobnie, proces podejmowania decyzji nie jest najprostszą rzeczą do opisania.
Z tego powodu skupimy się tylko na kilku czynnikach psychologicznych, które wpływają na decyzję kupującego.
Podobnie uprościmy proces podejmowania decyzji o zakupie, aby było go łatwiej zobrazować.
Można jednak podzielić ten proces na dwie unikalne fazy, które można podzielić na następujące kategorie:
| Komunikacja | Zrozumienie |
|---|---|
|
|
Po pierwsze, potencjalny nabywca musi znaleźć Twoje produkty i usługi w morzu dostępnych opcji. Wymaga to skutecznej komunikacji. W przeciwnym razie Twój przekaz zagubi się w szumie i będziesz mieć trudności z powiększeniem bazy klientów.
Następnie potencjalny nabywca musi zrozumieć, co masz do zaoferowania i móc kupić to bez przeszkód. Twoim celem powinno być ułatwienie całego procesu unikając czynników psychologicznych, które mogłyby zniechęcić ludzi do złożenia zamówienia.
Oto krótkie wyjaśnienie różnych tendencji i uprzedzeń, które mogą wpływać na te elementy procesu zakupu.
Komunikacja
Coca-Cola Company, jedna z najbardziej znanych na świecie firm produkujących napoje, była również jedną z pierwszych, które zrozumiały zalety badania zachowań klientów.
W 1911 r. jej przedstawiciele zwrócili się do Harry’ego Levi Hollingwortha. W obliczu pozwu ze strony rządu federalnego, poprosili badacza o zbadanie psychologicznego wpływu kofeiny na ludzi.
Porozumienie zostało osiągnięte, a Hollingworth przeprowadził badania psychologiczne, które rozpoczęły nową erę w marketingu. Od tego czasu korporacje bardzo zainteresowały się psychologią stosowaną.
Jednym z obszarów, który szczególnie je interesował, było to, w jaki sposób mogłyby skutecznie przekonać więcej osób do korzystania z ich usług i kupowania ich produktów.
Obecnie możesz zbadać te same tendencje i uprzedzenia aby skuteczniej komunikować przekaz swojej marki i zwiększyć widoczność swojej firmy.
Dowód społeczny
Dowód społeczny jest idealnym wyjaśnieniem słynnego stwierdzenia Arystotelesa, że „człowiek jest z natury zwierzęciem społecznym”. Mówiąc najprościej, opisuje naszą tendencję do podążania za opiniami innych.
Może to zabrzmieć szorstko, ale jesteśmy zaprogramowani, by zgadzać się z innymi ludźmi. Niektórzy badacze wysunęli nawet teorię, że odczuwamy wykluczenie społeczne jako bolesne, ponieważ oddziałuje ono na nasz fizyczny system bólu.
Jak ta tendencja sprawdza się w praktyce? Seria badań klinicznych przeprowadzonych przez Solomona Ascha w latach 50. rzuca więcej światła na tę kwestię.
Gdybyś miał wybrać linię, która jest najbliższym odpowiednikiem linii docelowej, którą byś wybrał?
Jak się okazuje, na Twoją decyzję może mieć wpływ opinia osób, które udzieliły odpowiedzi przed Tobą.
W ciągu 12 krytycznych prób, które przeprowadził Asch, średnio jeden na trzech uczestników dostosował się do poglądu większości – nawet jeśli był on oczywiście błędny.
Co więcej, około 75% wszystkich uczestników dostosowało się przynajmniej raz.
W grupie kontrolnej tylko około 1% uczestników udzieliło nieprawidłowej odpowiedzi.
Podobna sytuacja miała miejsce, gdy naukowcy testowali, jaki rodzaj wiadomości przekonałby więcej osób do zmniejszenia zużycia energii poprzez przejście z klimatyzacji na zwykłe wentylatory.
Różnym grupom osób przedstawiono jedną z następujących wiadomości:
Jak można się spodziewać, opcja numer cztery okazała się najskuteczniejsza, przekonując osoby z tej grupy do obniżenia zużycia energii o 10% w porównaniu z grupą kontrolną.
Żadna inna opcja nie odnotowała wyniku niższego o więcej niż 3% niż w grupie kontrolnej.
Przykłady te pokazują nieprzezwyciężoną presję dopasowania się.
Ludzie są gotowi zrobić wiele, by zostać zaakceptowanymi przez społeczeństwo, nawet jeśli oznacza to sprzeczność ze zdrowym rozsądkiem i własnymi przekonaniami.
No dobrze, ale jak wykorzystać tę tendencję w marketingu?
To proste: wystarczy przedstawić klientom informacje, które pokazują popularność produktu lub usługi.
Na przykład, jeśli sprzedajesz ręcznie robione lalki w różnych kolorach, możesz umieścić najpopularniejszą opcję na środku ekranu z krótką notatką „najpopularniejszy wybór”.
Zachęci to klientów do pójścia w ślady tych, którzy już kupili lalkę.
Gdy uznasz swoje produkty i usługi za modne, jednocześnie zakomunikujesz swoim klientom, że są one cennym zasobem.
Od tego momentu zadanie zachęcania klientów do kupowania większej ilości rzeczy i robienia tego częściej stanie się prostsze.
Efekt autorytetu
Ruch punkowy powstały w latach 70-tych opierał się na wyrażaniu niezadowolenia ze świata i przeciwstawianiu się władzom. W tamtym czasie władza była największym wrogiem młodzieży.
Jak się jednak okazuje, ludzie mają naturalną tendencję do posłuszeństwa autorytetom.
Prawdopodobnie najbardziej znanym przykładem tego uprzedzenia jest eksperyment Milgrama.
W latach 60. Stanley Milgram stworzył badanie, w którym poprosił uczestników o rażenie prądem inne osoby.
Mieli wcielić się w rolę „nauczycieli”, rażąc „ucznia”, jeśli udzielił złej odpowiedzi.
Badacz nadzorował cały proces i instruował uczestników, jeśli odpowiedź ucznia była nieprawidłowa i mówił kiedy należy dostarczać karę.
Oczywiście całe badanie było ustawione tak, aby sprawdzić, jak daleko posuną się ludzie, jeśli otrzymają rozkazy od kogoś w pozycji władzy.
Wyniki? 65% uczestników w badaniu wykonało maksymalne wstrząsy.
Nawet jeśli uczeń skarżył się na bóle serca lub uderzał w ściany i domagał się wypuszczenia, nauczyciele nadal wykonywali polecenia.
Wielu nauczycieli denerwowało się lub złościło na eksperymentatora. Niemniej jednak nigdy nie przeciwstawili się autorytetowi.
Nie zachęcamy do rażenia Twoich klientów prądem!
Zamiast tego możesz wykorzystać swój autorytet, aby zakomunikować, że jesteś ekspertem, wysoko cenionym profesjonalistą lub światowym liderem w swojej branży.
Dodanie banera z kilkoma logo znanych marek z którymi współpracujesz może być prawdziwym przełomem. Referencje i bezpośrednie rekomendacje działają jeszcze lepiej, przedstawiając Cię jako wiarygodnego partnera biznesowego.
Gdy ludzie zauważą, że jesteś w dobrych relacjach z szanowanymi firmami, zaczną postrzegać cię jako autorytet. A ponieważ jest to jeden z elementów E-E-A-T, poprawi to Twoją obecność w Internecie.
Błąd zakotwiczenia (efekt skupienia)
Prawdopodobnie znasz powiedzenie, że „pierwsze wrażenie jest ostatnim wrażeniem”. Chociaż jest to nadwyraz, jest w tym trochę racji.
Błąd zakotwiczenia to błąd poznawczy, który opisuje poleganie użytkowników na pierwszej otrzymanej informacji. To właśnie utrwala w naszych umysłach znaczenie pierwszego wrażenia.
Wiele firm już wykorzystuje tę tendencyjność do kształtowania zachowań klientów i sprzedawania większej liczby produktów. Najpierw przedstawiają niewiarygodnie wysoką „cenę – kotwicę”, a następnie oferują produkt lub usługę za ułamek pierwszej ceny.
Steve Jobs opanował tę technikę do perfekcji, przekonując miliony ludzi, że tysiące dolarów, które płacą za swoje produkty Apple są w rzeczywistości okazją. Firma ta do dziś wykorzystuje efekt zakotwiczenia do sterowania oczekiwaniami cenowymi.
Rozpoczęcie od wysokiego poziomu i obniżenie kosztów może być doskonałym rozwiązaniem, aby zakomunikować klientom, że lepiej jest robić interesy z tobą niż z konkurencją.
Psychologia kolorów
Kolory odgrywają znaczącą rolę w naszym życiu. Popularne zwroty, takie jak różowe okulary czy szary Kowalski, pokazują związek między nimi a ludzkimi emocjami i postrzeganiem.
Tym właśnie zajmuje się psychologia kolorów. Wraz z rosnącą liczbą badań na ten temat, rośnie liczba dowodów sugerujących, że kolory wpływają na ludzkie zachowanie i reakcje.
Kiedy nowi użytkownicy wchodzą na Twoją stronę internetową, potrzebują zaledwie milisekund, aby wyrobić sobie opinię na temat Twojego projektu. Kolory użyte w witrynie stanowią znaczną część tego pierwszego wrażenia.
Oto proste ćwiczenie, które możesz wykonać gdy chcesz zrozumieć, jak inni mogą postrzegać Twoją stronę internetową.
Oto przykłady dwóch bardzo różnych stron głównych.
Białe tło i czarne tło.
Jakie wywołują emocje? Jak postrzegasz tą stronę i pokazywany produkt?
Tak więc kolory, które wybierzesz dla swojej marki decydują o tym, jak postrzegają ją inni.
Możesz wykorzystać ten fakt, aby wysłać właściwą wiadomość i przekonać więcej osób do podjęcia działań w Twojej witrynie.
Jednocześnie kolor przycisków wezwania do działania i linków może pomóc klientom zrozumieć, czego powinni od ciebie oczekiwać.
Poniżej znajduje się krótki opis tego, co oznaczają niektóre z popularnych kolorów:
- Niebieski: zaufanie, lojalność, odpowiedzialność, spokój
- Żółty: ostrożność, radość, pewność siebie, optymizm,
- Czerwony: pasja, apetyt, ekscytacja,
- Zielony: kreatywność, równowaga, natura, innowacyjność, zdrowie,
- Pomarańczowy: sukces, determinacja, szczęście, przyjazność,
- Czarny: elegancja, luksus, wyrafinowanie,
- Fioletowy: mądrość, bogactwo, królewskość.
Warto jednak zaznaczyć, że nie każdy reaguje tak samo na ten sam kolor.
Musisz dokładnie rozważyć swoich docelowych odbiorców, aby przekazać to, czego oczekujesz od swojego projektu kolorystycznego.
Badania Joe Hallocka sugerują, że istnieje różnica w preferencjach kolorów między mężczyznami i kobietami.
Podczas gdy mężczyźni w przeważającej większości wolą niebieski od innych kolorów, kobiety są mniej skłonne zgodzić się z tą oceną. Zamiast tego lubią fiolet, co może wyjaśniać, dlaczego wiele marek kosmetycznych używa tego koloru w swoich materiałach marketingowych.
Inne zmienne, które należy wziąć pod uwagę, obejmują wiek, liczbę kolorów, których chcesz użyć, oraz ich pozycję na kole kolorów.
Na przykład czerwony i pomarańczowy to kolory analogiczne, a żółty i fioletowy to kolory dopełniające.
Poświęć trochę czasu na eksperymentowanie z różnymi kombinacjami kolorów, aby znaleźć tą, która będzie wyglądać najlepiej na Twojej stronie i przekaże to, czego chcesz.
Iluzja pracy
Iluzja pracy działa podobnie do naczelnej zasady wielu reżyserów i scenarzystów: pokazuj, nie opowiadaj.
Ta technika pozwala czytelnikowi doświadczać krytyczne punkty historii poprzez obserwacje, a nie ekspozycję (w której ktoś mówi czytelnikowi co ma mysleć).
Dzięki temu, czytelnik docenia rzeczy bardziej, gdy widzi się pracę włożoną w ich stworzenie. Sprawia to, że ludzie są bardziej zaangażowani w doświadczenie, niezależnie od tego, czy oglądają film, czytają książkę, czy kupują nowy smartfon.
Artykuł Ryana W. Buella i Michaela I. Nortona z 2011 roku doskonale ilustruje praktyczne zastosowanie iluzji pracy.
Naukowcy twierdzą, że
Innymi słowy, gdy ktoś natychmiast daje nam rozwiązanie, mamy tendencję do wątpienia, że jest to najlepsza opcja.
Jeśli obsługujesz swoich klientów od razu, mogą oni czuć, że należy włożyć więcej wysiłku w wykonanie zadania, jeśli ma być ono wykonane prawidłowo.
Możesz wykorzystać to przekonanie, zachowując przejrzystość procesu dostawy i prezentując swoim klientom nie tylko owoce pracy, ale także samą pracę.
Nie bój się komunikować swoim odbiorcom, że pracujesz w pocie czoła by zapewnić wyjątkową obsługę.
Dlaczego nie stworzysz postu w mediach społecznościowych, w którym dasz swoim obserwatorom zajrzeć za kurtynę? Możesz na przykład stworzyć krótki film, w którym zaprezentujesz wszystkie działy swojej firmy.
Alternatywnie, możesz napisać post na blogu, w którym wyjaśnisz wszystkie etapy procesu tworzenia pojedynczego produktu z Twojej oferty. Możliwości są nieograniczone!
Niechęć do strat
Znalezienie 100 złotych w kieszeni jest zawsze miłe. Ale utrata 100 złotych może być znacznie bardziej emocjonalnym doświadczeniem, ładnie to ujmując.
Ogólnie rzecz biorąc, ludzie traktują straty znacznie surowiej niż powinni – przynajmniej w porównaniu do radości, którą odczuwają się równoważnych zysków.
Ta tendencja poznawcza nazywana jest awersją do strat i może pomóc w rozwoju firmy.
Najprostszym sposobem na sprawienie by działało to na twoją korzyść, jest pokazanie klientom co mogą stracić jeżeli nie będą robić z tobą interesów, zamiast wyjaśniania, co mogą zyskać.
Czy Twoje produkty lub usługi pomogły innym odnieść sukces w ich przedsięwzięciach? Jeśli tak, dołącz tę informację do swojej oferty.
Przekaże to, że współpraca z Tobą jest korzystnym posunięciem.
Podobnie, jeśli masz na swoim koncie prestiżowe osiągnięcia, umieść je na swojej stronie internetowej.
Możesz również poinformować potencjalnych inwestorów, że jeśli nie skontaktują się z Tobą, stracą możliwość rozmowy z jednym z wiodących ekspertów w branży.
Gdy przekonasz innych, że współpraca z Twoją firmą jest atrakcyjnym rozwiązaniem pozwalającym uniknąć strat, zwiększysz liczbę konwersji i poprawisz przychody swojej firmy.
W swojej skrajnej formie, niechęć do ponoszenia strat może nawet prowadzić do błędu utopionych kosztów.
Krótko mówiąc, błąd utopionych kosztów to strach przed porzuceniem czegoś ze względu na czas, pieniądze lub energię zainwestowaną w dążenie do tego.
Wysyłanie klientom przypomnień o odnowieniu polisy, wykorzystaniu kodu promocyjnego przed jego wygaśnięciem lub skorzystaniu z oferty specjalnej to doskonała metoda na przypomnienie im o swoim istnieniu.
Niemniej jednak jego rzeczywista wartość polega na przedstawieniu im perspektywy utraty aktywów, które już posiadają. Wykorzystaj ten unikalny efekt, aby przyciągnąć więcej odwiedzających do swojej witryny i zwiększyć współczynnik konwersji.
Zrozumienie
Drugim filarem przekształcania większej liczby odwiedzających witrynę w lojalnych obserwujących jest pomaganie im w zrozumieniu, co wnosisz do stołu i dlaczego jest to cenne.
Główną przeszkodą w dążeniu do tego celu są tarcia biznesowe. Jest to psychologiczny opór przed działaniem.
Czynniki wpływające na tarcie obejmują liczbę kroków, które należy wykonać, aby zamówić produkt, jego złożoność itp.
Na przykład zmniejszenie liczby formularzy, które klienci muszą wypełnić, aby dokonać zakupu, zmniejszy tarcie. Jednocześnie jego zwiększenie najprawdopodobniej przyniesie odwrotny skutek.
Niestety, nie da się zredukować tarć biznesowych do zera. Bez względu na to, jak usprawnione będzie to doświadczenie, zawsze będzie się ono wiązało z pewnymi tarciami.
Możesz jednak zastosować kilka rozwiązań, aby zmniejszyć ten czynnik i zapewnić klientom łatwiejsze zakupy.
Paraliż analityczny (lub paradoks wyboru)
Prawo Hicka mówi, że im więcej opcji do wyboru, tym trudniej jest podjąć decyzję.
Załóżmy, że jesteś w restauracji i masz do wyboru dwa ulubione napoje: kawę i herbatę. Ponieważ nie ma zbyt wiele do rozważenia, nie musisz się zbytnio zastanawiać i nie powinieneś mieć problemu z wymyśleniem odpowiedzi po przemyśleniu.
Teraz wyobraźmy sobie, że odwiedzasz nowy bar, który niedawno został otwarty w pobliżu. Mają szeroki wybór napojów alkoholowych i bezalkoholowych, których warto spróbować.
Ta sytuacja jest zupełnie inna niż w pierwszym przykładzie, ponieważ zawiera więcej zmiennych, które należy przeanalizować. Ze względu na strach przed popełnieniem błędu lub rezygnacją z lepszego rozwiązania, możesz doświadczyć stanu wahania znanego jako paraliż analityczny.
Doskonałym przykładem tego osobliwego stanu jest osioł Buridana, paradoks nazwany na cześć XIV-wiecznego francuskiego filozofa Jeana Buridana. Satyryzuje stanowisko filozofa w kwestii determinizmu moralnego, przedstawiając następującą hipotetyczną sytuację.
Wyobraźmy sobie osła, który jest tak samo spragniony i głodny.
Teraz umieśćmy go dokładnie w połowie drogi między stertą siana a wiadrem z wodą.
Nie mogąc dokonać najbardziej racjonalnego wyboru w tych okolicznościach, zwierzę umiera zarówno z głodu, jak i pragnienia.
Paradoks ten, choć śmieszny, pokazuje, jak bardzo klienci mogą być zdezorientowani, jeśli zbombardujesz ich zbyt wieloma wyborami – nawet jeśli w pierwszej kolejności chcieli dokonać tych wyborów.
W rezultacie – choć może to zabrzmieć nieintuicyjnie – im więcej, tym nie zawsze weselej.
Jeśli sprawisz, że klienci będą zaniepokojeni swoją decyzją, zrezygnują z wysiłku, aby zrozumieć, co masz do zaoferowania i poszukają prostszych rozwiązań gdzie indziej.
Mając to na uwadze, postaraj się zaprojektować swoją witrynę tak, aby nie dawała użytkownikowi zbyt wielu możliwości wyboru od razu.
Dlatego, mimo oferowania różnych pakietów dostosowanych do potrzeb różnych klientów, oferujemy tylko cztery usługi:
Podobnie, nie należy tworzyć kilku planów niszowych do wyboru przez klientów. Ograniczenie się do trzech ogólnych opcji i omówienie szczegółów z każdym klientem jest znacznie lepszym rozwiązaniem.
Najważniejszą rzeczą jest zauważenie obszarów, w których masz zbyt wiele opcji i próba ich ograniczenia.
Możesz połączyć podobne kategorie w jedną, wyeliminować strony niszowe i o niskim rankingu lub ukryć niektóre elementy za dodatkowymi menu. (Uważaj na tworzenie zbyt wielu menu i zbyt głęboką architekturę witryny).
Jeśli nie jest możliwe zmniejszenie liczby alternatyw, umieść dostępne opcje w łatwej do pominięcia kolejności. W ten sposób nie przytłoczysz klienta, zwiększając swoje szanse na sprzedaż.
Efekt potwierdzenia
Efekt potwierdzenia jest prawdopodobnie jednym z najbardziej szkodliwych aspektów ludzkiej natury. Zakłada, że każda osoba szuka informacji, które jeszcze bardziej wspiorą jej przekonania.
Wiele badań potwierdza to twierdzenie. Przykładowo, holenderscy psychologowie odkryli, że kelnerki, które naśladują zachowania swoich klientów, otrzymują większe napiwki.
Tak więc, choć na początku przeciwieństwa mogą się przyciągać (doświadczanie czegoś nowego jest ekscytujące), ostatecznie zmęczą się sobą nawzajem.
W końcu niewiele osób chciałoby spędzać dużo czasu w towarzystwie kogoś, kto jest ich biegunowym przeciwieństwem.
Co to oznacza dla marketerów?
Wszystko sprowadza się do jednej zasady.
Musisz mówić językiem swoich klientów aby ci mogli Cię zrozumieć i chcieć wchodzić w interakcje z Twoją firmą.
Brzmi to dość prosto, ale w praktyce jest znacznie trudniejsze do zrealizowania.
Wykonanie tego zadania wymaga jednak znajomości języka, którym posługują się odbiorcy.
Stwarza to potrzebę szeroko zakrojonej analizy wielu zmiennych, które wpływają na ten aspekt, wymagając dalszych badań itp.
Czy widzisz jakąś relację?
Jedno pozornie proste zadanie może nagle zyskać na złożoności i skali.
Niemniej jednak, jeśli uda ci się znaleźć wspólny język z klientami, będziesz mieć znacznie większą szansę na sukces.
Gdy ludzie zauważą, że chcesz komunikować się na ich warunkach, będą gromadzić się w Twojej firmie, szukając potwierdzenia swoich przekonań.
Atrakcyjność wizualna
W dzisiejszych czasach jesteśmy otoczeni informacjami. Wyrazistość wizualna jest jednym z mechanizmów, które pozwalają nam filtrować te informacje i unikać zagubienia się w nich.
Jest to zdolność do skupienia się na odrębnej jakości, dzięki czemu zadanie znalezienia unikalnego elementu jest mniej męczące.
Jeśli Twoja szafa jest pełna białych t-shirtów, z wyjątkiem czarnej koszuli, będzie ona natychmiast wyróżniać się na tle innych. Sytuacja taka jak ta jest tym, o co chodzi w visual salience.
Ta percepcyjna cecha pozwoliła nam przetrwać jako gatunek przez długi czas. Bez niego nie bylibyśmy w stanie dostrzec zakłóceń we wzorcach i zmian w naszym otoczeniu.
Dziś możesz wykorzystać tę samą prymitywną zdolność do przekonania większej liczby klientów do kliknięcia banera promocyjnego lub sprawdzenia oferty.
Jeśli stworzysz stronę główną z nieinwazyjnym kolorem tła i dodasz przyciski CTA (wezwania do działania) w łatwo rozróżnialnym odcieniu, możesz zwiększyć liczbę konwersji.
Korzystanie z testów A/B, aby sprawdzić, jakie kolory najlepiej sprawdzają się w różnych elementach witryny, jest doskonałym pomysłem.
W ten sposób można stworzyć niepowtarzalną tożsamość wizualną, jednocześnie wykorzystując atrakcyjność wizualną do swoich potrzeb.
Zaprojektuj swoją witrynę z myślą o atrakcyjności wizualnej i pomóż klientom zrozumieć, które jej elementy są kluczowe.
Płynność poznawcza
Podczas projektowania witryny łatwo dać się ponieść emocjom. W końcu chcesz, aby wyglądała wspaniale i przyciągała więcej klientów.
W związku z tym możesz zacząć mieszać i dopasowywać wiele kolorów i kształtów, aby nadać odpowiedni ton lub przekazać wiadomość w bardziej krzykliwy sposób.
Może to jednak zwiększyć obciążenie poznawcze, z którym muszą radzić sobie klienci.
W rezultacie możesz przeciążyć ich informacjami sensorycznymi, uniemożliwiając im szybkie zrozumienie, co oferujesz i dlaczego powinni to kupić.
Łatwość poznawcza, znana również jako płynność poznawcza, to zasada psychologiczna, która może pomóc uniknąć tego problemu.
Przestrzeganie tej zasady wymaga przestrzegania zasady minimalizmu i unikania umieszczania nadmiaru informacji na stronie głównej.
Wszystko, co umieszczasz na swojej stronie, powinno mieć jasny cel. Jeśli dany element nie wyjaśnia, czym zajmuje się Twoja firma, co oferuje lub dlaczego ludzie powinni się nią zainteresować, prawdopodobnie możesz wyeliminować ten element ze swojej witryny.
Nie czuj się zobowiązany do szczegółowego wyjaśniania wszystkiego, zwłaszcza na stronie głównej.
Zamiast tego użyj stylu, który podkreśla prostotę.
W ten sposób nie przytłoczysz swoich klientów zbyt dużą ilością danych i utrzymasz ich zaangażowanie w to, co masz do zaoferowania.
Progresywne ujawnianie
Ten punkt dobrze łączy się z poprzednim. Zasadniczo obraca się wokół przedstawiania klientom z góry najbardziej okrojonej wiadomości i systematycznego wyjaśniania bardziej złożonych funkcji po drodze.
Jak wspomniano wcześniej, klienci mogą się zniechęcić, jeśli proces podejmowania decyzji o zakupie jest skomplikowany lub obejmuje zbyt wiele kroków.
Progresywne ujawnianie informacji łagodzi ten problem, pozwalając Tobie i Twoim klientom skupić się na podstawowych cechach twojego produktu lub usługi na pierwszym etapie waszej relacji.
Zastanów się, w jaki sposób projekt interfejsu użytkownika Twojej witryny prezentuje Twoje produkty i usługi.
Jeśli zauważysz, że prowadzi to klientów do zapoznania się z bardziej złożonymi funkcjami, które możesz dostosować później, możesz chcieć ponownie przemyśleć swój układ.
Być może możesz uczynić swoją stronę docelową jeszcze bardziej rzeczową, łącząc ją z bardziej niuansowymi tematami.
Z drugiej strony, być może mógłbyś ułatwić naukę swojej aplikacji, dodając krótki samouczek wideo na swojej stronie internetowej.
Pamiętaj, że użytkownicy chcą prostoty bardziej niż czegokolwiek innego. Dostarcz im ją, a szybko zrozumieją, jak wiele mogą zyskać, prowadząc z Tobą interesy.
Niedostępność
Wykorzystywanie niedostępności w marketingu nie jest nową koncepcją. Powód jej powszechnego stosowania jest prosty – osiąga doskonałe wyniki.
Wiele firm koncentruje swoje wysiłki marketingowe na przekonywaniu ludzi, że oferowane przez nie produkty i usługi są jedyne w swoim rodzaju i niełatwe do zdobycia.
Jeśli chcesz do nich dołączyć, musisz przekonać swoich klientów, że muszą się spieszyć z zakupem Twoich produktów. W przeciwnym razie ktoś inny kupi pożądany przedmiot, pozostawiając ich z pustymi rękami.
Jak wzbudzić w klientach poczucie pilności? Do wyboru jest kilka opcji. Oto kilka z nich:
- Dodanie licznika czasu koszyka do witryny.
- Pokazywanie, ile produktów pozostało w magazynie obok ich opisu.
- Wyświetlanie powiadomienia za każdym razem, gdy ktoś kupi produkt.
- Wysyłanie wiadomości e-mail do klientów z ograniczonymi czasowo ofertami promocyjnymi.
- Oferowanie specjalnych edycji produktów na swojej stronie internetowej.
- Sprzedaż produktów sezonowych, takich jak odzież lub akcesoria o tematyce świątecznej.
Marketing niedostępności może przekonać niezdecydowanych klientów do złożenia zamówienia i zakupu większej ilości towarów, szybciej. Gdy potencjalni klienci zrozumieją, że twoja oferta jest wyjątkowa, będą gotowi wydać sporo pieniędzy, aby ją zdobyć.
Wojciech PopielaRozważając zastosowania psychologii i neurologii w sprzedaży, należy spojrzeć na ewolucję. 2 miliony lat ewolucji przystosowały nas do przetrwania w świecie, który już minął. Nasze zmysły, percepcja, zarządzanie energią fizyczną i psychiczną zostały ukształtowane tak, aby zapewnić nasze przetrwanie.
Wszystkie przykłady przedstawione przez Przemka sięgają do pierwotnego człowieka walczącego o przetrwanie w świecie ciągłego niedoboru. Świecie, w którym wydatkowanie energii, strata (np. jedzenia) czy percepcja kolorów mogła decydować o życiu lub śmierci naszego jaskiniowca. Czy dostrzeże niebezpieczeństwo i zareaguje na czas? Czy będzie miał wystarczająco siły, by uciec lub walczyć?
Nasze umysły, do niedawna zajęte zdobywaniem pożywienia i walką, teraz pracują w zupełnie innym świecie. W świecie decyzji zakupowych, Internetu i wszystkiego, co przechodzi do świata cyfrowego. Jednak, gdzieś tam dalej jest jaskiniowiec i jego gadzi mózg. Gdzieś pod korą mózgową wciąż jesteśmy pierwotnym człowiekiem. Marki mogą wykorzystywać wiedzę o neuromarketingu do promowania swoich produktów i usług. I przykładów zastosowania takich metod jest coraz więcej.
Współzałożyciel Webmetric, wykładowca w Collegium Da Vinci.
Podsumowując
Zaprojektowanie witryny zgodnie z tymi psychologicznymi zasadami może pomóc prześcignąć konkurencję i cieszyć się wyższymi współczynnikami konwersji. Nie jest to jednak tylko kwestia zbadania każdej możliwej tendencji.
Podobnie jak wiele innych rzeczy w życiu, proces ten wymaga wielu prób i błędów. Zamiast korzystać z każdej nadarzającej się okazji, wybierz konkretne uprzedzenia, z których chcesz korzystać.
Zasady te pozwolą osiągnąć sukces niezależnie od rodzaju biznesu online, który prowadzisz lub zamierzasz prowadzić. Zawsze jednak potrzebne są pewne wskazówki.
Skoncentruj się na swoim celu i poszukaj najkorzystniejszego sposobu wykorzystania naturalnych wzorców ludzkich zachowań. Nie pożałujesz!
![Aktualizacja Google na Marzec 2024: Co wiemy? [Nie panikuj!]](https://non.agency/wp-content/uploads/2024/03/google-march-2024-core-update-pl-300x225.png)
