Artykuł powstał na podstawie odcinka podcastu Globalne Horyzonty, w którym rozmawiam z wyjątkowymi ludźmi ze świata technologii, biznesu i kultury.
Gościem odcinka była Emilia Korczyńska, VP of Marketing w Userpilot – firmie pomagającej organizacjom SaaS usprawniać doświadczenia użytkowników i zwiększać zaangażowanie klientów. Emilia jest magistrem lingwistyki z Uniwersytetu Cambridge i ma za sobą wyjątkowe doświadczenie – mieszkała i pracowała w Chinach, gdzie rozwijała własny startup, a wcześniej pracowała w PayPalu.
W rozmowie poruszyliśmy tematy:
- dorastania w Łodzi w latach 90-tych
- wyzwań kulturowych w prowadzeniu biznesu w Chinach
- doświadczeń z własnym startupem Find in China
- przygody w Dolinie Krzemowej i San Francisco
- wpływu AI na marketing i przyszłość SaaS-ów
- ewolucji Userpilot od małego startupu do firmy z wielomilionowymi przychodami
Od Łodzi do Cambridge – początki drogi
Emilia pochodzi z Łodzi, gdzie dorastała w latach 90-tych. To miasto, które niesie za sobą szczególną historię przemian ustrojowych, ukształtowało jej spojrzenie na wyzwania i adaptację do zmian.
„Bardzo lubię Łódź. Jak oczywiście byłam tam dzieckiem to nie myślałam jaka jest brzydka. Teraz jak jednak jedzie się przez te blokowiska pomalowane pastelozą z lat 70-tych, 80-tych, to widać, że było bardziej hardkorowo niż się wtedy o to myślało.”
Z Łodzi trafiła do Cambridge, gdzie studiowała lingwistykę, choć jak sama żartuje, ludzie często mylą jej tytuł Master of Philosophy z filozofią. Pierwszą pracą po studiach był PayPal w Irlandii, gdzie zajmowała się windykacją na rynku niemieckim.
Praca w PayPalu dała jej wgląd w ekstremalnie zautomatyzowane procesy korporacyjne. Pracowała 11-godzinne zmiany na słuchawce, gdzie każda czynność była zmierzona i kontrolowana – nawet wyjście do toalety wymagało włączenia specjalnego trybu w systemie.
Chińska przygoda – kultura mandarynek i złoconych smoków
Przełomowy moment w karierze Emilii nadszedł, gdy otrzymała ofertę pracy na Uniwersytecie Brytyjskim w Chinach. Nie pamiętała nawet, żeby aplikowała na tę pozycję, co początkowo budziło jej podejrzenia o potencjalny scam.
„Miałam taki moment w życiu, wtedy prowadziłam moją agencję tłumaczeniową […] byłam tym trochę mówiąc szczerze znudzona, zwłaszcza tym aspektem wtedy jeszcze na początku tłumaczeniowym, więc wzięłam udział w tej rekrutacji.”
W Ningbo, gdzie zamieszkała, Emilia poznała przyszłą wspólniczkę, która pracowała w aplikacji dla ekspatów. Chiński szef tej aplikacji wykorzystywał ją głównie do pozyskiwania dotacji rządowych na innowacje technologiczne, oferując przy tym symboliczny CIT na poziomie 2-3%.
Pierwszą lekcją chińskiej kultury biznesowej było spotkanie w agencji zajmującej się zakładaniem spółek. Emilia oczekiwała szybkiej, transakcyjnej obsługi, a otrzymała pięć spotkań z ceremonią picia herbaty i obieraniem mandarynek.
„Dla nich to będzie 5 spotkań i picie herbaty, przy ceremonii picia herbaty […] siedzisz przy tym stole i już tak pół godziny obierasz te mandarynki i w zasadzie nie wiesz co masz powiedzieć.”
Find in China – lekcje z nieudanego startupu
Razem z wspólniczką Emilia założyła Find in China – aplikację przypominającą Foursquare, gdzie użytkownicy mogli dodawać swoje ulubione miejsca w wersji dwujęzycznej (angielski i mandaryński). Problem wynikał z ograniczonego dostępu do map w języku angielskim i trudności w korzystaniu z chińskiego Baidu Maps.
Startup nie przetrwał głównie z powodu błędnego oszacowania gotowości chińskich biznesów do płacenia za obecność w aplikacji. Model monetyzacji się nie spinał, a prowadzenie biznesu w Chinach okazało się znacznie bardziej skomplikowane niż przewidywano.
„Trochę się przestrzeliłyśmy przy […] bardzo mało rzetelnym badaniu rynku. Na ile chińskie biznesy będą chciały się do tej mapy dodawać, po prostu model monetyzacji gdzieś się nie spinał.”
Główną lekcją było zrozumienie, że innowacyjne rozwiązania wymagają znacznie większych środków na edukację rynku. Emilia przyznaje, że ma tendencję do rozwiązywania problemów zamiast skupiania się na zarabianiu pieniędzy, co może być pułapką dla przedsiębiorców.
Wyzwania kulturowe i biurokratyczne w Chinach
Prowadzenie biznesu w Chinach wiązało się z szeregiem specyficznych wyzwań. Założenie spółki z obcokrajowcem w zarządzie było ograniczone przepisem, że nie mogła być zarejestrowana w promieniu 800 metrów od budynków rządowych.
System kontroli był wszechobecny – każdy obcokrajowiec musiał się zameldowywać na posterunku policji w ciągu 24 godzin od przybycia do nowego miejsca. Rząd chiński regularnie sprawdzał zgodność deklarowanych działań z rzeczywistością, dzwoniąc z pytaniami i przeprowadzając niezapowiedziane wizyty.
„Dzwoni ktoś z rządu do mojej wspólniczki i pytają dlaczego nauczycielka pracuje przy aplikacji w firmie technologicznej.”
Barierą językową było nie tylko nieznajomienie mandaryńskiego, ale przede wszystkim różnice kulturowe. W chińskiej kulturze biznesowej nie istnieje koncept „radykalnej szczerości” – wszystko odbywa się przez budowanie relacji i ceremonie, które dla Zachodnioeuropejczyków mogą wydawać się czasochłonne i niepotrzebne.
Userpilot – od przypadkowego spotkania do sukcesu
Historia dołączenia do Userpilot zaczęła się od przypadkowego spotkania na konferencji SaaStr Europa w Paryżu w 2019 roku. Emilia wpadła na chłopaka z Pakistanu w koszulce z napisem „Stop User Drop-offs in your app” i zapytała, co to oznacza.
„Nasze drogi po tej rozmowie na konferencji nie do końca się rozeszły, bo później […] postanowiliśmy, że sobie nawzajem będziemy pomagać i […] zrobimy razem webinar.”
Po kilku miesiącach współpracy marketingowej, gdy założyciele Userpilot szukali kogoś do marketingu na pół etatu, Emilia zaproponowała siebie. Zafascynowała ją energia zespołu, który właśnie jechał do akceleratora 500 Startups (obecnie 500 Global) w San Francisco.
Pięć lat później Userpilot przeszedł drogę od 5-osobowego startupu z kilkoma tysiącami MRR (miesięcznego powtarzalnego przychodu) do około 100-osobowej firmy z wielomilionowymi przychodami i biurami w Austin i Dublinie.
Rewolucja AI w marketingu
Emilia obserwuje radykalne zmiany w zachowaniach użytkowników związane z rozwojem AI. Najbardziej wymowne są dane dotyczące ruchu z ChatGPT – w pierwszym kwartale 2024 roku Userpilot otrzymał 78 referrals z tej platformy, a w czwartym kwartale już 30 tysięcy.
„Ludzie po pierwsze przenoszą się ze swoimi zapytaniami z Google’a, z tradycyjnych wyszukiwarek […] do […] tooli opartych o generative search.”
Ta zmiana ma fundamentalne znaczenie dla strategii SEO. Użytkownicy nie muszą już przedzierać się przez pięć artykułów napisanych pod SEO, żeby znaleźć odpowiedź na proste pytanie typu „jak otworzyć puszkę fasoli bez otwieracza”.
Problem polega na tym, że tradycyjne SEO często priorytetyzowało algorytmy nad użytkownikami. Artykuły były wypełniane niepotrzebnymi treściami o historii fasoli zamiast od razu podawać prakticzną odpowiedź.
Przyszłość SaaS i AI Agents
Emilia widzi przyszłość w AI Agents, które zastąpią wiele obecnych funkcjonalności SaaS-ów. Obecne próby wprowadzania AI SDR-ów są jeszcze „mega nieudolne”, ale technologia będzie się szybko poprawiać.
„Nie trzeba będzie robić już tych wszystkich głupich czynności, które musimy wykonywać, żeby obsługiwać po prostu jakiś software.”
Największy problem stanowi ogromna ilość czasu poświęcanego na „paramarketingowe OPS” – ustawianie narzędzi, budowanie raportów, łączenie systemów. Ten „productivity loss” jest gigantyczny i dlatego wszyscy są podekscytowani możliwościami Generative Process Automation.
Jednak Emilia dostrzega również zagrożenia. Duże ekosystemy technologiczne mogą wykorzystać swoją pozycję monopolistyczną do ograniczania innowacji. Salesforce już się przebrandowuje na AgentForce, co może oznaczać, że mali innowatorzy będą pożerani przez większych graczy.
Wyzwania i szanse dla marketingu międzynarodowego
Userpilot, jako B2B SaaS sprzedający głównie do innych firm SaaS, ma jasno zdefiniowaną geografię swoich klientów. Analiza narzędzi do prospectingu pokazuje, że 80-90% firm docelowych znajduje się w San Francisco lub Bay Area.
„Londyn […] jest jedynym takim miejscem w Europie, gdzie ta koncentracja jest na tyle duża, że robienie […] inicjatyw geograficznych ma sens.”
Amsterdam, mimo że często wymieniany jako następca Londynu po Brexicie, nie ma jeszcze wystarczającej koncentracji firm technologicznych. Dublin, pomimo zachęt podatkowych dla startupów, również okazał się mniej efektywny do organizowania lokalnych eventów marketingowych.
Lekcje dla polskich przedsiębiorców
Doświadczenia Emilii oferują cenne wskazówki dla polskich firm rozważających ekspansję międzynarodową:
- Różnice kulturowe wymagają głębokiego zrozumienia – nie wystarczy przetłumaczyć materiały marketingowe. W Chinach budowanie relacji poprzez ceremonie i rytuały nie jest stratą czasu, ale koniecznością biznesową.
- Innowacyjne rozwiązania wymagają znacznie większych zasobów niż tradycyjne biznesy. Edukacja rynku i tworzenie nowych nawyków użytkowników to kosztowny proces.
- Rozwój technologii nie czeka – firmy, które nie adaptują się do AI, mogą zostać w tyle. Jednak kluczowe jest zachowanie równowagi między automatyzacją a wartością dodaną przez ludzi.
Na zakończenie
Rozmowa z Emilią Korczyńską pokazuje, jak różnorodne mogą być ścieżki kariery w globalnej gospodarce. Od Łodzi przez Cambridge, Chiny, Irlandię, aż po Dolinę Krzemową – każde doświadczenie wniosło unikalne perspektywy do jej obecnej roli.
Najważniejszą lekcją wydaje się być otwartość na nieoczekiwane możliwości i umiejętność adaptacji do szybko zmieniających się warunków. W świecie, gdzie AI zmienia fundamenty biznesu, sukces będą odnosić ci, którzy potrafią łączyć technologiczną innowację z głębokim zrozumieniem potrzeb użytkowników.
Przyszłość marketingu i SaaS-ów będzie prawdopodobnie należeć do rozwiązań, które eliminują niepotrzebną złożoność i skupiają się na dostarczaniu rzeczywistej wartości. Jak mówi Emilia – w końcu nie będziemy musieli czytać o historii fasoli, żeby dowiedzieć się, jak otworzyć puszkę.
Historia Userpilot pokazuje również, że w erze AI nadal liczy się element ludzki – przypadkowe spotkanie na konferencji może prowadzić do wieloletnich partnerstw i spektakularnego wzrostu firmy. Technologia może automatyzować procesy, ale relacje między ludźmi pozostają fundamentem biznesu.