Artykuł powstał na podstawie odcinka podcastu Globalne Horyzonty, w którym rozmawiam z wyjątkowymi ludźmi ze świata technologii, biznesu i kultury.
Gościem odcinka był Bart Kowalczyk, przedsiębiorca z prawie 20-letnim doświadczeniem w Wielkiej Brytanii. Bartek jest założycielem Polish Business Link (PBLink) – organizacji networkingowej łączącej polskich przedsiębiorców w UK, oraz CEO Automate Now – firmy specjalizującej się w implementacji systemów CRM. Pochodzący z Opola, od 2006 roku mieszka w Edynburgu, gdzie zbudował jeden z najsilniejszych polskich networków biznesowych w Wielkiej Brytanii.
W rozmowie poruszyliśmy tematy:
- drogi emigracji do Szkocji i początków biznesowych
- rozwoju etnicznego marketingu w UK
- wpływu Brexitu na polsko-brytyjskie relacje biznesowe
- strategii wejścia na rynek brytyjski w 2024 roku
- budowania długoterminowych relacji biznesowych
- tajników skutecznego networkingu
- przyszłości Polish Business Link i Automate Now
Od Opola do Edynburga – klasyczna droga 2006
Bartek reprezentuje pokolenie, które skorzystało z otwarcia granic dla Polaków w 2004 roku. Jego decyzja o wyjeździe do Szkocji w 2006 roku była motywowana zarówno względami ekonomicznymi, jak i emocjonalnymi.
„Myślę, że to jest droga, którą w latach 2006 […] większość naszych rodaków miała, otworzyły się granice bodajże 2 lata wcześniej, bo Wielka Brytania otworzyła granicę.”
Pierwotny kontakt ze Szkocją nastąpił rok wcześniej, gdy odwiedził swoją ówczesną dziewczynę studiującą w Inverness w ramach programu Sokrates Erasmus. Po skończeniu studiów ekonomicznych na Uniwersytecie Opolskim wspólnie podjęli decyzję o przeprowadzce do Edynburga, gdzie Bartek mieszka do dziś.
Ta decyzja okazała się kluczowa nie tylko dla jego życia osobistego, ale również dla rozwoju kariery biznesowej. Szkocja, a szczególnie Edynburg, oferowała wówczas duże możliwości dla przedsiębiorczych Polaków gotowych na budowanie czegoś od podstaw.
Polish Media Buyers – pierwsza przygoda biznesowa
Pierwszym przedsięwzięciem Bartka była firma Polish Media Buyers, która zajmowała się etnicznym marketingiem. Idea powstała z praktycznej potrzeby – pracując jako sprzedawca w polonijnym portalu, regularnie spotykał się z firmami szukającymi sposobów dotarcia do polskiej społeczności.
„Planowaliśmy media, bo mimo wszystko jeszcze przed Facebookiem to było tak, że gdzie tu można było jakąś reklamę kupić, gdzie można było by się zapromować, gdzie można było by jakieś leady porobić.”
Pierwszym klientem była firma DFDS Seaways, oferująca podróże statkiem między Holandią a Newcastle. Sukces tej współpracy otworzył drzwi do większych projektów, w tym planowania mediów dla banku BPH w Polsce oraz kampanii ambientowych w Krakowie.
Etniczny marketing okazał się niszą o dużym potencjale. W czasach, gdy niewiele firm rozumiało potrzeby emigrantów, Bartek wypełnił lukę rynkową, pomagając brytyjskim firmom komunikować się z rosnącą polską społecznością.
Brexit i nowa rzeczywistość biznesowa
Pomimo wszystkich wyzwań związanych z Brexitem, Bartek pozostaje optymistą co do przyszłości polsko-brytyjskich relacji biznesowych. Wskazuje na makroekonomiczne dane pokazujące, że wymiana handlowa między krajami osiąga poziomy zbliżone do przedbrexitowych.
„Przede wszystkim jak się spojrzy na makroekonomiczne dane między biznesem Polską a Wielką Brytanią to to rośnie. […] To osiąga praktycznie podobne wartości tak jak w przypadku przed Brexitem.”
Kluczem do zrozumienia obecnej sytuacji są bilateralne relacje między krajami. Współpraca polsko-brytyjska ma głębokie historyczne korzenie sięgające czasów II wojny światowej i rządu londyńskiego. Obecnie szczególnie ważny jest wymiar wojskowy, zwłaszcza w kontekście wojny w Ukrainie.
Bartek podkreśla również zmianę w postrzeganiu Polaków przez brytyjskie społeczeństwo. To już nie są czasy stereotypu „polskiego hydraulika” – Polacy tworzą mieszane rodziny, mają brytyjskich partnerów, a ich dzieci są częścią lokalnych społeczności.
Wyzwania wejścia na rynek brytyjski
Mimo pozytywnych trendów makroekonomicznych, ekspansja na rynek brytyjski wymaga większych inwestycji niż przed Brexitem. Głównym wyzwaniem pozostaje logistyka – przepływ towarów jest bardziej skomplikowany i kosztowny.
„Na pewno jednym z elementów, jeżeli ktoś chce wysyłać są towary – te lepiej mieć w Wielkiej Brytanii.”
Bartek zaleca inwestycję w lokalną obecność – wynajęcie magazynu i zorganizowanie dostaw ciężarówką zamiast polegania na dropshippingu. Ta strategia wymaga większego kapitału startowego, ale znacznie upraszcza procesy operacyjne.
Usługi pozostają znacznie łatwiejsze do eksportu, ponieważ nie wymagają fizycznego przepływu towarów. W tym obszarze Brexit nie wprowadził znaczących barier dla polskich firm.
Inflacja i kurs funta – nieoczekiwane korzyści
Jednym z pozytywnych skutków Brexitu dla polskich eksporterów okazał się kurs funta szterlinga. Podczas najgorszego okresu negocjacji Brexit kurs spadł poniżej 4,20 zł, ale obecnie utrzymuje się stabilnie między 5,10 a 5,20 zł.
„Niektóre firmy mówią ok, dobrze. […] Straciliśmy 10% przez koszty Brexitu, ale 10% teraz i tak zyskaliśmy, bo ten funt jest trochę mocniejszy, także na to samo wychodzi.”
Ta sytuacja pokazuje, że firmy z odpowiednim mindsetem potrafią znaleźć korzyści nawet w trudnych okolicznościach. Kluczem jest strategiczne podejście do ekspansji – nie testowanie rynku małymi kwotami, ale przemyślana inwestycja z odpowiednim budżetem.
Postrzeganie polskich produktów i marek
Bartek zauważa, że Polska nie zbudowała jeszcze silnego brandu międzynarodowego podobnego do „Made in Germany” czy włoskiej jakości w modzie. Polskie produkty nie są postrzegane ani negatywnie, ani szczególnie pozytywnie – brakuje im wyrazistego pozycjonowania.
„Nie ma takiego brandu […] który by powiedział, okej, że to jest premium brand […] że to jest taki badge, boom, Made in Germany.”
Jednak w obszarze usług, szczególnie budowlanych, Polacy cieszą się doskonałą reputacją. Brytyjczycy cenią polskich wykonawców za rzetelność, terminowość i jakość pracy. To buduje pozytywny sentyment, który można wykorzystać w rozwoju innych branż.
Wyzwaniem pozostaje przekształcenie tej dobrej reputacji usługowej w silny brand produktowy, który pozwoliłby polskim firmom osiągać wyższe marże i lepsze pozycjonowanie.
Strategia wejścia na rynek brytyjski
Według Bartka, najważniejszym elementem sukcesu na rynku brytyjskim jest budowanie autentycznych relacji z ludźmi. To nie może być podejście czysto transakcyjne, ale długoterminowa inwestycja w networking i zaufanie.
„Relacja z ludźmi. Powtórzę jeszcze raz. Nie transakcyjna relacja, ale relacja z ludźmi.”
Kluczowe elementy strategii obejmują:
- Fizyczną obecność w UK – zatrudnienie lub delegowanie osoby, która będzie budować relacje na miejscu przez co najmniej rok. Ta osoba musi mieć brytyjską pensję i być zintegrowana z lokalnym rynkiem.
- Zrozumienie lokalnej kultury biznesowej – Brytyjczycy potrzebują czasu na zbudowanie zaufania. Proces może trwać 2-3 lata, ale przynosi długoterminowe korzyści.
- Wykorzystanie LinkedIn do badania rynku – śledzenie liderów branży, obserwowanie ich aktywności i problemów, uczestnictwo w dyskusjach branżowych.
- Definiowanie realnych problemów do rozwiązania – zamiast forsować gotowy produkt, trzeba zrozumieć, jakie wyzwania naprawdę mają brytyjscy klienci.
Polish Business Link – networking w praktyce
PBLink powstał z osobistych potrzeb Bartka związanych z budowaniem własnego biznesu. Dzisiaj to jedna z najważniejszych organizacji networkingowych dla polskich przedsiębiorców w UK, organizująca dziesiątki eventów rocznie.
„Koncept jest bardzo prosty. Generalnie budowanie relacji w oparciu o eventy albo w oparciu o to, co się dzieje po eventach, bo ja zawsze mówię, że networking to nie są eventy.”
Bartek podkreśla fundamentalną prawdę o networkingu: prawdziwe relacje budują się poza eventami. Networking to długoterminowy proces wymagający 8-12 touchpointów z daną osobą przez okres 1-2 lat.
Kluczowe zasady skutecznego networkingu według Bartka to:
- Strategiczne podejście do kontaktów – zamiast próbować poznać wszystkich, lepiej skupić się na 5-10 osobach miesięcznie i budować z nimi głębokie relacje.
- Zrozumienie agend innych uczestników – każdy przychodzi na networking z własnym celem. Sukces polega na zidentyfikowaniu tych celów i wzajemnym pomaganiu.
- Budowanie reputacji eksperta – dzielenie się wiedzą i doświadczeniem, występowanie jako prelegent, pomaganie innym w rozwiązywaniu problemów.
Automate Now – digitalizacja relacji
Druga firma Bartka, Automate Now, powstała z praktycznej potrzeby zarządzania rosnącą bazą kontaktów z eventów PBLink. Problem rozproszonych danych w różnych systemach (Excel, Eventbrite, formularze) doprowadził do poszukiwania rozwiązania CRM.
„Pomysł wyszedł z pomysłu takiego, że za dużo baz danych człowiek miał. My swego czasu przed pandemią organizowaliśmy po 40-50 eventów.”
Wykorzystanie platformy HubSpot do zarządzania własnymi procesami przyniosło tak dobre rezultaty, że członkowie PBLink zaczęli prosić o pomoc w implementacji podobnych rozwiązań w swoich firmach.
Pandemia COVID-19 przyspieszyła zapotrzebowanie na cyfryzację procesów sprzedażowych i marketingowych. Automate Now rozrosła się do firmy obsługującej klientów nie tylko w UK i Polsce, ale również w USA, Australii i innych krajach.
Globalne myślenie, lokalne działanie
Bartek reprezentuje nowoczesne podejście do biznesu – myślenie globalne od samego początku, ale z głębokim zrozumieniem lokalnych specyfik. Jego firmy obsługują klientów na różnych kontynentach, zachowując jednocześnie silne korzenie w polsko-brytyjskiej społeczności biznesowej.
„Jeżeli mamy tę pewność w zespołach, no to dlaczego nie? […] Ta pewność zawsze buduje umiejętności w zespole na przykład, […] język angielski, czy sposoby budowania relacji.”
Ten model pokazuje, że nie trzeba być dużą korporacją, żeby działać międzynarodowo. Kluczem jest pewność siebie, umiejętności zespołu i strategiczne wykorzystanie technologii do budowania relacji na odległość.
Bartek podkreśla również wagę wykorzystania nowoczesnych narzędzi marketingowych w budowaniu międzynarodowej obecności. CRM-y i systemy automatyzacji pozwalają małym firmom konkurować z dużymi graczami na globalnym rynku.
Przyszłość polsko-brytyjskich relacji biznesowych
Bartek widzi przyszłość polsko-brytyjskich relacji biznesowych w jasnych kolorach. Mimo wszystkich wyzwań związanych z Brexitem, fundamenty współpracy pozostają silne.
Kluczowe czynniki wspierające rozwój według Bartka to:
- Głębokie więzi społeczne – 700 tysięcy Polaków w UK to nie tylko pracownicy, ale członkowie lokalnych społeczności z brytyjskimi partnerami i dziećmi.
- Wzajemne zrozumienie kultur biznesowych – prawie 20 lat intensywnej współpracy wytworzyło wzajemne zrozumienie i zaufanie.
- Komplementarność gospodarek – brytyjska gospodarka usługowa doskonale uzupełnia się z polskim sektorem produkcyjnym.
- Rosnąca dojrzałość polskich firm – coraz więcej polskich przedsiębiorstw ma doświadczenie i zasoby potrzebne do ekspansji międzynarodowej.
Praktyczne wskazówki dla przedsiębiorców
Na podstawie wieloletniego doświadczenia Bartek formułuje konkretne rekomendacje dla firm planujących ekspansję do UK.
Kluczowe jest rozpoczęcie od gruntownego badania rynku przez LinkedIn – obserwowania liderów branży, uczestnictwa w dyskusjach i zrozumienia lokalnych problemów oraz potrzeb.
Równie ważna jest fizyczna obecność na rynku. Wysłanie kogoś z zespołu na minimum rok lub zatrudnienie lokalnego przedstawiciela to inwestycja, która często decyduje o sukcesie całego przedsięwzięcia. Budowanie relacji musi być systematyczne i długoterminowe; warto ustalić konkretne cele networkingowe, jak poznawanie 5-10 nowych osób miesięcznie, i konsekwentnie je realizować.
Szczególnie cenny może okazać się też networking wśród polskiej społeczności w UK, który często staje się mostem do szerszego rynku brytyjskiego.
Nie można jednak zapomnieć o odpowiednim budżecie – ekspansja do UK po Brexicie wymaga większych inwestycji początkowych, ale przy właściwej strategii może przynieść lepsze długoterminowe rezultaty niż wcześniej.
Na zakończenie
Rozmowa z Bartkiem Kowalczykiem pokazuje, że sukces na międzynarodowych rynkach nie jest zarezerwowany dla dużych korporacji. Kluczem jest strategiczne myślenie, systematyczne budowanie relacji i cierpliwa inwestycja w długoterminowy rozwój.
Historia Bartka dowodzi również, że emigracja może być początkiem międzynarodowej kariery biznesowej, a nie tylko poszukiwaniem lepszych zarobków. Jego droga od młodego absolwenta z Opola do uznanego przedsiębiorcy w UK inspiruje i pokazuje możliwości, jakie daje globalna gospodarka.
Najważniejszą lekcją z tej rozmowy jest zrozumienie, że biznes to przede wszystkim relacje między ludźmi. Technologia może wspierać te relacje, ale nie zastąpi autentycznego zainteresowania drugim człowiekiem, zaufania i wzajemnego wsparcia.
W erze cyfryzacji i automatyzacji, podejście Bartka przypomina o fundamentach biznesu – ludzie kupują od ludzi, których lubią i którym ufają. To uniwersalna prawda, która sprawdza się zarówno w Opolu, jak i w Edynburgu, czy nawet w Melbourne.