Artykuł powstał na podstawie odcinka podcastu Globalne Horyzonty, w którym rozmawiam z wyjątkowymi ludźmi ze świata technologii, biznesu i kultury.
Cały odcinek znajdziesz tu:
Gościem odcinka był Wojciech Czajkowski, doświadczony przedsiębiorca i specjalista growth marketingu z imponującą historią zawodową. Wojciech studiował na Uniwersytecie Wojskowym, negocjował z Intelem i Cisco, uczestniczył w programie Techstars, a obecnie rozwija rozwiązania w obszarze sztucznej inteligencji.
W rozmowie poruszyliśmy tematy:
- drogi od edukacji wojskowej do świata startupów technologicznych
- historii sukcesów i porażek w budowaniu produktów technologicznych
- różnic między prowadzeniem startupów w Polsce i za granicą
- wpływu sztucznej inteligencji na przyszłość pracy i biznesu
- modeli biznesowych i podejścia do budowania firm w polskim ekosystemie
Od wojskowości do startupów technologicznych
Choć Wojciech Czajkowski rozpoczął swoją drogę edukacyjną na uczelni wojskowej, szybko zdecydował się na inną ścieżkę kariery. Jak sam wspomina, zawsze był zafascynowany startupami i nowymi technologiami:
„Ja zawsze byłem zajarany startupami, nowymi technologiami. To był rok 2014, 2013, 2012 to się tak gdzieś zaczynało. W tamtych czasach, mówiąc wprost, nie było za wiele tych startupów w Polsce, tych spółek technologicznych. […] Zawsze o tym marzyłem, żeby zbudować coś swojego, bo wcześniej pracowałem jeszcze w kilku firmach i tam dosłownie zobaczyłem, jak nie powinno się zarządzać ludźmi, na własnej skórze.”
Ta motywacja zaprowadziła go do stworzenia pierwszego startupowego projektu – Emerald Air, urządzenia monitorującego jakość powietrza, które miało pomóc rodzicom dbać o zdrowie dzieci:
„Mój bratanek wówczas miał, że tak powiem, problemy zdrowotne i stwierdziliśmy: kurcze, a jakby tak zrobić taki, wiesz, elektroniczny – w cudzysłowie – nos, taki czujnik jakości powietrza, który dawałby tam dobre tipy tym mamom, też tatom.”
Lekcje z pierwszej porażki – case study Emerald Air
Historia pierwszego startupu Wojciecha doskonale ilustruje typowe pułapki czekające na początkujących przedsiębiorców. Mimo udanego pozyskania finansowania w wysokości 1 miliona złotych, zainteresowania mediów i wystąpień w TVN oraz TVP, projekt ostatecznie nie przetrwał.
W tamtych czasach, gdy ekosystem startupowy w Polsce dopiero się rozwijał, taka kwota wydawała się ogromnym sukcesem dla młodych przedsiębiorców.
Kluczowe problemy, które doprowadziły do niepowodzenia:
- Nieświadomość faktycznych kosztów produkcji hardware’u – zespół nie zdawał sobie sprawy z tego, jak drogie może być wytwarzanie urządzeń łączących hardware i software. Dodatkowo dostęp do kompetentnych software house’ów był w tamtych czasach znacznie bardziej ograniczony niż obecnie.
- Problemy z inwestorem – okazało się, że partner finansowy miał wątpliwe praktyki biznesowe. Pomimo posiadania innych rokujących spółek w portfolio, pieniądze z dnia na dzień zniknęły z konta, co prawdopodobnie wiązało się z nielegalnymi praktykami prania pieniędzy z programów unijnych.
- Zbyt wczesne wejście na rynek – w 2014 roku temat smogu i jakości powietrza nie był jeszcze popularny w Polsce. Ludzie nie kupowali oczyszczaczy powietrza ani czujników jakości powietrza, nie myśleli o wpływie powietrza na codzienne funkcjonowanie. Hype na tę tematykę pojawił się dopiero kilka lat później.
Mimo porażki biznesowej, projekt przyniósł cenne doświadczenia i kontakty. Dzięki intensywnym działaniom marketingowym i prezentacjom produktu, zespół nawiązał współpracę z globalnymi korporacjami takimi jak Intel i Cisco.
Wojciech przyznaje, że te doświadczenia mogą być warte więcej niż potencjalny sukces komercyjny projektu, gdyż dały mu dostęp do ludzi i wiedzy, do których normalnie nie miałby szans dotrzeć będąc młodym przedsiębiorcą.
Kluczowa rada dla startupów: słuchaj klientów i sprzedawaj od początku
Zapytany o jedną radę dla osób tworzących startupy, Wojciech podkreślił znaczenie customer developmentu i wczesnego testowania rynku:
„Słuchaj klientów i rób sprzedaż od początku. Pytaj wszystkich, jak leci, odbijaj od ściany, rób ten customer development, bo wiesz, często nam się wydaje, że mamy świetne rozwiązanie na super palący problem, a później okazuje się, że to ani nie jest palący problem, albo że to jest średnie rozwiązanie na nawet jakiś problem.”
Wojciech zaleca też praktyczne podejście do testowania pomysłów:
„Idźcie, testujcie, chodźcie, zbierajcie listy intencyjne, umawiajcie się na kole, grajcie tak, jakbyście mieli produkt, mówcie wprost: słuchajcie, nie mamy jeszcze tego, ale chcemy zbudować to i to. Doszliśmy do wniosku, że wy macie taki problem, chcemy zrobić soft czy urządzenie, które rozwiązuje to w ten taki i taki sposób. Czy jeżeli to będziemy mieć, to ty byś to kupił? I jak bardzo byś to polecał swoim jakimś tam znajomym?”
Z doświadczenia konsultacyjnego Wojciecha wynika, że nawet większe firmy często pomijają ten kluczowy etap:
„Przychodzisz, zaczynasz robić taki deep dive i się okazuje, że nie mamy żadnych danych o tym, jak, dlaczego nasi wcześniejsi klienci kupili. Albo nasi wszyscy wcześniejsi klienci są od partnera jakiegoś tam. I tak naprawdę to jednego klienta mamy, który przyszedł do nas i w sumie to my nawet nie wiemy, dlaczego on do nas przyszedł. Zadzwonił do nas.”
Różnice między startupami w Polsce a za granicą
Wojciech, który współpracował z amerykańskim akceleratorem Techstars i prowadził projekty międzynarodowe, zwraca uwagę na kilka istotnych różnic między ekosystemami startupowymi.
Mindset i otwartość na różnorodność stanowią kluczową różnicę. W Stanach Zjednoczonych nikt nie patrzy z góry na przedsiębiorców ze względu na ich pochodzenie, status materialny czy narodowość. Ta otwartość znacząco ułatwia prowadzenie biznesu i budowanie relacji.
Podejście do produktu i sprzedaży różni się diametralnie między rynkami. Amerykańscy przedsiębiorcy charakteryzują się większą pewnością siebie i przekonaniem o wyjątkowości swojego produktu. Mają przeświadczenie, że ich rozwiązanie jest najlepsze na rynku, co przekłada się na lepsze wyniki sprzedażowe. Nie skupiają się nadmiernie na konkurencji, lecz koncentrują się na realizacji własnej wizji.
Również różnice kulturowe na rynkach europejskich są bardzo widoczne, szczególnie w kontekście komunikacji. Niemcy, mimo doskonałej znajomości angielskiego, często preferują prowadzenie pierwszych spotkań w języku niemieckim. Dopiero później przechodzą na komunikację w języku angielskim. To pokazuje, jak ważne jest dostosowanie się do lokalnych preferencji kulturowych.
Wielkość i jednolitość rynku to kolejna znacząca przewaga Stanów Zjednoczonych. Jak zauważa Wojciech:
„W Stanach jest łatwiej robić biznes, to po pierwsze przez ten mindset, a dwa, że kraj jest ogromny. Tam, co byś nie zrobił, to potencjalnie masz grupę docelową. I to czy my mówimy o Redneckach, gdzieś tam na jakichś typowych takich farmach, aż po Nowy Jork i szklane budynki.”
Ta różnorodność przy jednoczesnej jednolitości rynku oznacza, że praktycznie każdy produkt może znaleźć swoją niszę i grupę odbiorców w ramach jednego kraju, co znacznie ułatwia skalowanie biznesu.
Polskie podejście do budowania biznesu
Rozmowa dotknęła również specyfiki polskiego podejścia do tworzenia firm. Wojciech zauważa, że często w Polsce przedsiębiorcy koncentrują się bardziej na szybkim zarobku niż na budowaniu długoterminowej wartości:
„Są różne typy firm. Jak ktoś zajmuje się drop shippingiem i mu starcza na 2 domy, Panamerę i 5 razy wakacje w Miami w roku, to ja naprawdę kibicuję. […] Ale dzisiaj to wszystko masz, a za 3 miesiące może się to wszystko wywalić. I według mnie, nie inwestując mądrze swojego czasu, czyli nie wiem, nie ucząc się tych rzeczy z pogranicza biznesu, z takiej strategii customer development no to dzisiaj masz niezły hajs, powiedzmy z tego drop shippingu, a za 3 miesiące się to wywraca i jesteś w tyłku, bo nie umiesz.”
Wojciech podkreśla, że w Polsce często brakuje myślenia o tworzeniu trwałej wartości i budowaniu firm, które mogą funkcjonować długoterminowo:
„Często tak jest, że tu i teraz jest to okienko, róbmy to. Co się będę martwił, póki jest dobrze. Martwić się będę, jak będzie źle.”
Sztuczna inteligencja – zagrożenie czy szansa?
Wojciech, który obecnie rozwija rozwiązania oparte o sztuczną inteligencję, ma wyważony pogląd na temat wpływu AI na przyszłość pracy:
„Moja osobista opinia jest taka, że AI nam nie zabierze pracy. Ono nam ją usprawni”
Zamiast obawiać się zastąpienia przez sztuczną inteligencję, Wojciech sugeruje, że pracownicy powinni uczyć się, jak efektywnie współpracować z nowymi technologiami:
„Ja myślę, że tutaj trzeba mówić otwarcie, że ci ludzie, którzy są teraz midem czy juniorem, oni muszą myśleć w kontekście: dobra, to co ja mam zrobić, żeby zostać tym operatorem tego AI? Ktoś kto ma tam 45 lat I jest seniorem też nie będzie wiecznie chciał pracować. I według mnie będzie jakaś taka naturalna tranzycja, że ludzie będą po prostu wskakiwać na te wakaty operatorów.”
Wojciech widzi również szanse dla mniejszych firm w kontekście rozwoju AI:
„Trochę się zatrze ta granica, że duży może więcej dzięki AI. Bo ty, będąc mały, jesteś szybki. […] I to jest też szansa dla tych małych firm, które właśnie sprytnie wykorzystają, zoptymalizują swój czas, swoje małe zasoby dzięki tym rozwiązaniom AI-owym. I dzięki temu są w stanie walczyć z takimi dużymi miśkami, które są wolne, ociężałe – jak mają coś tam zmienić, to to trwa pół roku, bo musi mail przejść przez tę drabinkę.”
Polski patriotyzm technologiczny
W rozmowie pojawił się również wątek dumy z polskich osiągnięć technologicznych i problemu z ich właściwym przypisaniem.
Wojciech zwraca uwagę na niepokojący trend, gdzie polskie startupy są przedstawiane jako pochodzące z innych krajów tylko dlatego, że tam mają siedziby lub otrzymują finansowanie.
Jako przykład podaje przypadek startupu, gdzie zarówno CEO jak i CTO pochodzą z Polski, a większość zespołu także stanowią Polacy, ale międzynarodowe portale opisują go jako „francuski startup” ze względu na lokalizację biura.
Ten problem dotyczy szerszego zjawiska niedoceniania polskiego potencjału technologicznego. Wojciech podkreśla, że chciałby, aby Polacy byli dumni ze swoich osiągnięć i dostrzegali własny potencjał. Wskazuje tu firmę ICEYE, która jest światowym liderem w technologii SAR (satelitarne zdjęcia radarowe) i współpracuje z NASA oraz rządami różnych krajów.
„Jestem cholernie dumny, jak widzę, że są takie biznesy w naszym kraju i że my naprawdę potrafimy.”
Polska może być nie tylko „łopatą dla innych krajów”, ale także „mózgiem” i „kierownikiem budowy” w globalnych projektach technologicznych.
Na zakończenie
Rozmowa z Wojciechem Czajkowskim to cenna lekcja dla każdego, kto interesuje się światem startupów i technologii. Jego doświadczenia – zarówno sukcesy, jak i porażki – pokazują, jak ważne jest słuchanie klientów, trafne rozpoznanie potrzeb rynku i adaptacja do zmieniającej się rzeczywistości biznesowej.
W kontekście rozwoju sztucznej inteligencji i innych przełomowych technologii, kluczowe wydaje się nie tyle obrona przed zmianą, co umiejętność jej wykorzystania dla budowania trwałej wartości biznesowej.
Jak podsumowuje Wojciech:
„Możemy tylko płynąć z prądem i wierzyć, robić jakieś działania takie, które będą rzeczywiście korzystne.” W dzisiejszych czasach szybkich zmian technologicznych, ta zdolność adaptacji może być najcenniejszą umiejętnością przedsiębiorcy.