Ekspansja zagraniczna e-commerce - jak się do niej przygotować?

W dzisiejszych czasach, gdy internet łączy ludzi z całego świata, sprzedaż za granicę w e-commerce staje się czymś naturalnym dla wielu firm, a nie tylko modą. Rynek sprzedaży online na świecie cały czas rośnie – w 2022 roku jego wartość przekroczyła 5,7 biliona dolarów, a szacuje się, że do 2026 roku będzie to już 7,5 biliona. Polski rynek także się rozwija i może osiągnąć niemal 190 miliardów złotych w 2026 roku. Firmy, które zdecydują się spróbować swoich sił poza krajem, często rosną dwa razy szybciej niż te skupione tylko na rynku krajowym. Pojawia się jednak pytanie – jak przygotować się do sprzedaży za granicę i nie popełnić kosztownych błędów?

Ekspansja zagraniczna e-commerce – dlaczego warto i co na tym zyskujemy?

Rozpoczęcie działalności na rynkach zagranicznych nie oznacza robienia wszystkiego od razu. To krok po kroku realizowane zadanie, które przynosi wiele realnych korzyści, jeśli jest dobrze przygotowane.

Dlaczego firmy e-commerce chcą sprzedawać za granicę?

Głównym powodem jest możliwość dotarcia do nowych klientów i zwiększenia sprzedaży. Coraz więcej Polaków robi zakupy w zagranicznych sklepach, a w całej Unii Europejskiej w 2022 roku aż 75% internautów (w wieku 16-74 lata) kupowało online. Dodatkowo firmy mogą lepiej zabezpieczyć się przed problemami gospodarczymi jednego kraju, jeśli działają na kilku rynkach. Czasami możliwe są jeszcze dodatkowe korzyści takie jak niższe koszty produkcji lub dostęp do innych zasobów, choć przy sprzedaży online nie jest to aż tak istotne jak w tradycyjnym handlu.

Jakie są najważniejsze zalety sprzedaży międzynarodowej?

• Szansa na większe przychody – więcej klientów to więcej sprzedaży.
• Możliwość budowania rozpoznawalnej marki na więcej niż jednym rynku.
• Zwiększenie bezpieczeństwa firmy przez sprzedaż na kilku rynkach jednocześnie.
• Łatwiejsze zarządzanie sprzedażą na wielu rynkach dzięki systemom automatyzacji (np. BaseLinker może wystawić tysiące ofert w parę minut).

Jakie trudności i zagrożenia się z tym wiążą?

Sprzedaż za granicę to nie jest łatwe zadanie. Bez planu można łatwo stracić pieniądze. Trzeba przygotować się na różnice w kulturze, przepisach prawa i w sposobie działania konkurencji. Problemem może być też logistyka, cła, podatki i kontakt z klientem w ich rodzimym języku. Bardzo często firmy źle oceniają koszty dostaw i zwrotów. Brak planu, pominięcie badań rynku, źle dobrane ceny i marketing – to prosta droga do niepowodzenia. W tym artykule znajdziesz wskazówki, jak tego uniknąć.

Jak wybrać kraj do ekspansji e-commerce?

Decydowanie się na ekspansję do danego kraju bez sprawdzenia rynku, może sporo kosztować. Zacznijmy więc od kilku kroków, które pomogą znaleźć najlepsze miejsce do rozpoczęcia sprzedaży.

Analiza wielkości i potencjału rynku

• Oceń wielkość danego rynku – czy jest tam popyt na Twoje produkty?
• Sprawdź, jak mocno rynek się rozwija.
• Dowiedz się, czy klienci w tym kraju pasują do Twojej oferty.
• Wykorzystaj narzędzia SEO (np. Ahrefs) do analizy popularności produktów i fraz wyszukiwanych przez lokalnych klientów.

Poznanie potrzeb i gustów lokalnych klientów

• To, co sprzedaje się w Polsce, nie musi być dobre w innym kraju.
• Sprawdź, jakie produkty są popularne i czego klienci oczekują.
• Czasami trzeba zmodyfikować produkt pod konkretne trendy i zwyczaje danego kraju.

Analiza konkurencji

• Sprawdź, kto już sprzedaje podobne produkty i jaką mają ofertę.
• Porównaj ceny, sposoby sprzedaży, promocji, mocne i słabe strony konkurencji.
• Poszukaj, gdzie możesz zaoferować coś więcej albo lepiej niż konkurencja.

Sytuacja gospodarcza i inne czynniki zewnętrzne

Przeanalizuj sytuację polityczną i gospodarczą: inflację, kurs walut, stabilność kraju oraz możliwe ryzyka inwestycyjne. To pomoże dobrze wybrać rynek i nie ryzykować zbyt dużo.

Przepisy prawa i podatki za granicą

Przepisy prawne i podatkowe w każdym kraju są inne. Pomijanie ich grozi dużymi problemami.

Cła, VAT i inne podatki

Dowiedz się, jakie obowiązują cła i podatki (np. VAT) na Twoje produkty za granicą. To w dużym stopniu wpłynie na końcową cenę Twojej oferty. Skorzystaj z pomocy doradcy podatkowego znającego miejscowe przepisy.

Prawa konsumenckie i zasady dla e-commerce

• Sprawdź, jakie są prawa konsumenta w kraju, w którym sprzedajesz.
• Zadbaj, żeby regulaminy i polityka prywatności były zgodne z lokalnym prawem – najlepiej oddać je do sprawdzenia lokalnemu prawnikowi.

Ochrona danych osobowych

Przestrzegaj zasad takich jak RODO (w Unii Europejskiej) i innych podobnych przepisów na świecie. Błędy w tej kwestii mogą prowadzić do wysokich kar i problemów prawnych.

Dostosowanie strony internetowej i oferty pod zagranicznych klientów

Sam przekład strony na inny język to za mało. Konieczne jest dopasowanie oferty i przekazu.

Tłumaczenie i dopasowanie strony do lokalnych warunków

• Zadbaj, by tłumaczenia wykonywały osoby znające język i kulturę – najlepiej rodzimi użytkownicy.
• Stosuj słowa kluczowe popularne na tym rynku.
• Przygotuj zlokalizowaną stronę lub podstronę na dany kraj.

Dostosowanie produktu do lokalnych potrzeb

• Sprawdź, czy Twój produkt na pewno odpowiada lokalnym gustom.
• W razie potrzeby rozważ wprowadzenie zmian w ofercie lub nowe produkty.

Ceny na różnych rynkach

• Ceny muszą być atrakcyjne w odniesieniu do konkurencji, ale też pokryć koszty logistyki, cła i podatków.
• W B2B często trzeba dawać rabaty na większe zamówienia i negocjować ceny.

Sposoby płatności i waluty

• Dostarcz najpopularniejsze metody płatności na wybranym rynku.
• Pamiętaj o możliwości udzielania kredytu kupieckiego w B2B (ale z zabezpieczeniem interesów).

Logistyka i dostawy w sprzedaży zagranicznej

Kluczowe pytanie – jak dostarczyć zakupione produkty do klientów w innych krajach?

Wybór sposobu magazynowania i wysyłki

Jak obniżyć koszty i skrócić czas wysyłki?

• Współpracuj z lokalnymi kurierami i firmami logistycznymi.
• Wdrażaj systemy (np. WMS/TMS), które pomagają zarządzać dostawami.

Jak obsługiwać zwroty i reklamacje?

• Przygotuj jasne i proste zasady zwrotów w lokalnym języku.
• Zapewnij klientom wygodną możliwość zwrotu towaru, najlepiej lokalny adres zwrotny.
• Szybka obsługa zwrotów buduje zaufanie i zachęca do kolejnych zakupów.

Technologie i bezpieczeństwo w sprzedaży zagranicznej

Sprawny sklep i bezpieczne zakupy to podstawa sukcesu online.

Jaka platforma e-commerce do sprzedaży za granicę?

• Wybierz platformę, która pozwala rozbudowywać sklep i obsługiwać wielu klientów jednocześnie – np. Shopify, Magento, WooCommerce.
• Przydatna jest też opcja prowadzenia kilku sklepów z jednego panelu (np. Multistore w Magento).

Połączenia z systemami i partnerami

• Zintegruj sklep m.in. z systemami ERP, CRM, płatnościami i analityką.
• Dzięki temu łatwiej obsłużysz sprzedaż na różnych rynkach (np. przez BaseLinker możesz zarządzać sprzedażą na rynku lokalnym i zagranicznym równocześnie).
• Sprzedawaj przez lokalne marketplace’y, jak Amazon, eMAG, eBay, Allegro.cz.

Bezpieczeństwo danych i płatności

• Zadbaj o SSL, szyfrowanie i zgodność z lokalnymi przepisami o ochronie danych.
• Bezpieczne płatności i dbanie o dane klientów to klucz do zaufania – szczególnie dla nowych klientów.

Marketing na rynkach zagranicznych

Nowy rynek wymaga innej komunikacji i promocji niż rynek krajowy.

Widoczność w wyszukiwarkach (SEO)

• Przystosuj stronę do lokalnych wyszukiwarek i języka klientów.
• Używaj odpowiednich słów kluczowych i optymalizuj reklamy Google Ads pod lokalne preferencje.

Lokalne kampanie reklamowe i działania promocyjne

• Sprawdź, z jakich portali i mediów społecznościowych korzystają klienci w nowym kraju.
• Reklamuj się tam, gdzie są Twoi klienci – np. przez lokalnych influencerów, blogi, czy social media.
• Dopasuj treści reklam do lokalnych zwyczajów i świąt.

Budowanie marki

• Inwestuj w rozpoznawalność – prowadź kampanie marketingowe, współpracuj z lokalnymi influencerami i wykorzystuj sponsoring.
• Buduj zaufanie poprzez obecność marki na różnych kanałach i aktywność w mediach.

Marketplace’y jako droga do szybkiego wzrostu

• Marketplace’y odpowiadają już za 62% światowego handlu e-commerce, a ten udział będzie rósł.
• Sprzedaż przez marketplace to szybki dostęp do szerokiego grona klientów w nowym kraju.

Obsługa klienta jako podstawa sukcesu za granicą

Dobre podejście do klienta w sprzedaży międzynarodowej pomaga budować lojalność i pozytywną opinię.

Lokalna obsługa klienta – język i sposoby kontaktu

• Obsługuj klientów w ich języku i przez popularne w danym kraju kanały (np. e-mail, telefon, czat, Messenger).
• Zadbaj o szybką i skuteczną pomoc w rozwiązywaniu problemów.

Personalizacja zakupów

• Dopasuj komunikację, rekomendacje i wygląd sklepu do potrzeb i preferencji lokalnych klientów.
• Pokazuj klientom produkty i oferty, które mogą ich naprawdę zainteresować.

Zwroty i reklamacje – lokalne standardy

• Dostosuj procedury zwrotu i reklamacji do wymagań rynku i oczekiwań klientów za granicą.
• Szybka i łatwa obsługa zwrotów to ważny element budowania pozytywnych opinii.

Jak sprawdzać wyniki ekspansji zagranicznej?

Sprzedaż za granicę wymaga stałego śledzenia wyników i poprawy działań. Co warto analizować?

Najważniejsze wskaźniki

• Wielkość sprzedaży
• Współczynnik konwersji
• Wartość klienta (LTV)
• Koszt pozyskania klienta (CAC)
• Średnia wartość koszyka (AOV)
• Wskaźnik porzuceń koszyków

Użycie analityki i testów A/B

• Analizuj zachowanie użytkowników na stronie i źródła ruchu.
• Wdrażaj testy A/B, by sprawdzić, które rozwiązania najlepiej działają na nowym rynku (np. inne nagłówki, przyciski, opisy, kampanie).

Najczęstsze błędy podczas ekspansji e-commerce i jak ich unikać

Lepiej uczyć się na błędach innych. Oto lista najczęstszych problemów i sposoby, jak ich unikać:

• Brak dopasowania oferty i strony: To, co sprzedaje się w Polsce, niekoniecznie sprawdzi się gdzie indziej. Dostosuj produkty, stronę oraz marketing do danego kraju.
• Złe oszacowanie kosztów logistyki i zwrotów: Sprawdź dokładnie, ile kosztują dostawy, cła i zwroty w danym kraju i zaplanuj efektywny system obsługi przesyłek i zwrotów.
• Brak badań rynku i konkurencji: Poświęć czas, aby dowiedzieć się, jak naprawdę wygląda sytuacja na rynku i kto już sprzedaje to, co Ty zamierzasz.
• Złe strategie cen i reklam: Dostosuj ceny i promocje do lokalnych zwyczajów i oczekiwań. Wybierz najpopularniejsze metody płatności i platformy reklamowe.

Sprzedaż online w innych krajach to zadanie wymagające przygotowania i dobrej strategii. Jednak, przy ciągle rosnącym rynku e-commerce i coraz odważniejszych klientach kupujących przez granice, ta szansa jest w zasięgu ręki każdej rozwijającej się firmy. Klucz do sukcesu to właściwe przygotowanie: analiza rynku, dostosowanie oferty i strony, sprawna logistyka, skuteczny marketing i dobra obsługa klienta. Trzymając się tych zasad i unikając podstawowych błędów, można z powodzeniem sprzedawać na nowych rynkach.