Co to jest współczynnik konwersji?
Wyjaśnienie współczynnika konwersji w marketingu i e-commerce
W marketingu online i sprzedaży internetowej liczy się każdy odwiedzający. Współczynnik konwersji to prosty procent, który mówi nam, jaki odsetek osób na stronie wykonał oczekiwane przez nas działanie. To może być na przykład zakup w sklepie, zapis do newslettera czy wysłanie zapytania. Dzięki temu wskaźnikowi widzisz, nie tylko ile osób weszło na stronę, ale ile z nich zrobiło to, na czym Ci najbardziej zależało. Współczynnik konwersji pomaga ocenić skuteczność Twoich działań marketingowych i użyteczność strony.
Konwersja a współczynnik konwersji – różnica
Te dwa pojęcia są często mylone, ale warto je rozróżnić. Konwersja to pojedyncze, konkretne działanie wykonane przez użytkownika, na przykład kupno produktu, pobranie pdf-u czy wypełnienie formularza. Współczynnik konwersji natomiast to ogólny procent – odnosi liczbę takich działań do ogółu odwiedzin na stronie. Umożliwia ocenę, jak często odwiedzający podejmują akcję, na której Ci zależy.
| Pojęcie | Opis | Przykład |
|---|---|---|
| Konwersja | Pojedyncze, konkretne działanie wykonane przez użytkownika | Kupno produktu, pobranie pdf-u, wypełnienie formularza |
| Współczynnik konwersji | Procentowy udział liczby konwersji w ogólnej liczbie odwiedzin | 2% zakupów na 10 000 wizyt |
Przykłady konwersji na różnych stronach
Co uznajemy za konwersję zależy od rodzaju witryny:
- Sklep internetowy: zakup, dodanie produktu do koszyka, założenie konta, zapis do newslettera
- Strona usługowa: wysłanie zapytania, rezerwacja wizyty, telefon wykonany do firmy
- Blog/portal: subskrypcja newslettera, udostępnienie artykułu, pobranie darmowego pliku
Każda strona ma swoje cele. Ważne, by ustalić, co traktujesz jako konwersję, aby móc to później sprawdzać i poprawiać.
Makrokonwersje i mikrokonwersje – co to znaczy?
Warto rozróżnić dwa typy: makrokonwersje i mikrokonwersje.
- Makrokonwersje – najważniejsze, główne cele (np. zakup, rezerwacja, wysłanie zapytania)
- Mikrokonwersje – małe kroki na drodze do głównej akcji (np. dodanie do koszyka, zapisanie się do newslettera, obejrzenie filmu).
| Typ konwersji | Opis | Przykłady |
|---|---|---|
| Makrokonwersje | Najważniejsze, główne cele | Zakup, rezerwacja, wysłanie zapytania |
| Mikrokonwersje | Małe kroki na drodze do głównej akcji | Dodanie do koszyka, zapisanie się do newslettera, obejrzenie filmu |
Obserwowanie mikrokonwersji pozwala zobaczyć, gdzie użytkownicy zatrzymują się na ścieżce konwersji i gdzie mogą napotkać trudności. Analizując oba rodzaje konwersji, lepiej zrozumiesz skuteczność strony.
Jak liczyć współczynnik konwersji?
Wzór na współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji możesz obliczyć według prostego wzoru:
| Współczynnik konwersji (%) | = (Liczba konwersji / Liczba odwiedzin) * 100% |
Możesz także podstawić zamiast liczby odwiedzin – liczbę unikalnych użytkowników, w zależności od celu. Najczęściej jednak bierze się pod uwagę wszystkie wizyty, by uwzględnić osoby wracające na stronę.
Prosty przykład liczenia
Załóżmy, że Twój sklep odwiedziło w ciągu miesiąca 10 000 osób. Zakupów było 200. Policzenie współczynnika krok po kroku wygląda tak:
- Liczba konwersji: 200
- Liczba odwiedzin: 10 000
- Dzielimy: 200 / 10 000 = 0,02
- Przeliczamy na procent: 0,02 * 100% = 2%
Czyli 2% odwiedzających faktycznie zrobiło zakupy. Jeśli 500 osób zapisało się do newslettera, wtedy współczynnik zapisu wyniesie (500/10 000)*100% = 5%.
Dlaczego warto podnosić współczynnik konwersji?
Wpływ wyższego współczynnika na Twoje zyski
Podniesienie współczynnika konwersji oznacza większy zysk, nawet bez zwiększania liczby odwiedzin na stronie. Im większa liczba osób kupi produkt czy skorzysta z innej oferty, tym wyższe przychody. Dzięki temu, przy tych samych nakładach na reklamę, masz więcej klientów – koszt zdobycia jednego klienta spada, a Ty zarabiasz więcej.
Plusy dla sklepów internetowych i stron usługowych
Wyższy współczynnik konwersji to większa sprzedaż w e-commerce i więcej zapytań na stronach usługowych. Często idzie w parze z lepszym doświadczeniem użytkownika, rosnącą lojalnością klientów oraz korzystniejszym wizerunkiem marki. Optymalizacja strony sprawia, że klienci chętniej wracają i polecają Twoją ofertę innym.
Negatywne skutki niskiego współczynnika konwersji
Niski współczynnik konwersji sygnalizuje problem – mimo ruchu na stronie ludzie nie podejmują oczekiwanych działań. Przez to tracisz nie tylko potencjalny zysk, ale i pieniądze wydane na reklamę. Może to oznaczać trudności z obsługą strony, niezrozumiałą ofertę albo brak zaufania ze strony użytkowników. Dlatego warto regularnie sprawdzać, co nie działa i wprowadzać poprawki.
Najważniejsze czynniki wpływające na współczynnik konwersji
Optymalizacja strony: teksty, szybkość i nawigacja
Na konwersję wpływa przede wszystkim strona internetowa. O co warto zadbać?
- Treść – teksty powinny być jasne i rzeczowe, a zdjęcia wysokiej jakości i dobrze opisane.
- Szybkość ładowania – strona musi otwierać się szybko. Wolne działanie zniechęca odwiedzających.
- Nawigacja – użytkownik łatwo musi znaleźć to, czego szuka. Menu powinno być czytelne, a ścieżka zakupu prosta.
Personalizacja i wygoda użytkownika (UX)
Dopasowanie treści i oferty do potrzeb klienta zwiększa szansę, że wykona oczekiwaną akcję. Prosta obsługa, zrozumiały układ i czytelne komunikaty sprawiają, że korzystanie ze strony staje się wygodne. To przekłada się na lepsze wyniki.
Widoczne i zachęcające przyciski (CTA)
Kluczowe są wyraźne wezwania do działania (CTA) – np. „Dodaj do koszyka”, „Zamów teraz”, „Zapisz się”. Przycisk powinien rzucać się w oczy i zachęcać do kliknięcia. Testując różne wersje CTA, szybko zobaczysz, które działają najlepiej.
Jak budować zaufanie – opinie i przejrzystość
Ludzie chętniej korzystają ze stron, którym ufają. Warto pokazywać opinie innych klientów, jasno opisywać zasady zakupów, zwroty i dane kontaktowe. Certyfikaty bezpieczeństwa i przejrzysta polityka firmy dodatkowo pomagają zdobyć zaufanie użytkowników.
Typowe błędy powodujące niski współczynnik konwersji
Problemy ze ścieżką zakupową i formularzami
Zbyt złożony proces zakupu może odstraszyć klienta. Podobnie jest z długimi, niejasnymi formularzami. Im prościej, tym lepiej. Formularze powinny być krótkie, z jasnymi polami do wypełnienia. Dobrym pomysłem jest umożliwienie zakupu bez zakładania konta.
Strona niedostosowana do mobilnych urządzeń
Coraz więcej osób robi zakupy na telefonach i tabletach. Jeśli Twoja strona nie działa poprawnie na małym ekranie, od razu tracisz część klientów. Strona powinna być responsywna, czyli automatycznie dopasowywać się do różnych rozdzielczości.
Słabo przygotowana treść i nieczytelne CTA
Mało interesujące, zbyt długie lub niezrozumiałe teksty nie pomagają w sprzedaży. Przycisk CTA, jeśli jest słabo widoczny lub nieczytelny, również nie przyciągnie uwagi użytkownika. Regularnie sprawdzaj i zmieniaj treści oraz wygląd CTA, by były jak najskuteczniejsze.
Sposoby na wyższy współczynnik konwersji
Testy A/B i analiza zachowania użytkowników
Najlepiej sprawdzać różne wersje strony i elementów, by zobaczyć, co działa lepiej (testy A/B). Śledzenie ruchu i zachowań użytkowników (np. przez Google Analytics, Hotjar) pokaże Ci, które miejsca na stronie wymagają zmian.
Oferowanie promocji i ograniczonych czasowo okazji
Promocje lub rabaty na krótki czas często motywują do szybkiego działania. Można też wyświetlać informację o niewielkiej ilości produktów lub liczniku do końca oferty. Ważne, by zachować szczerość wobec klientów.
Automatyczne działania marketingowe i powrotne reklamy
Nie wszyscy klienci zdecydują się na zakup za pierwszym razem. Warto wysłać do nich przypomnienie (np. mail o porzuconym koszyku) lub wyświetlić reklamę z ofertą, gdy surfują po innych stronach. Takie działania mogą przyciągnąć ich z powrotem.
Stałe sprawdzanie efektów i wprowadzanie zmian
Poprawa współczynnika konwersji to proces ciągły. Zmiany warto obserwować, porównywać efekty, testować nowe rozwiązania i regularnie aktualizować stronę. Rynek i zachowania klientów się zmieniają, więc Twoja strona także powinna być stale ulepszana, by być coraz skuteczniejsza.