10 rzeczy, które warto wiedzieć przed wejściem na rynek niemiecki

Niemcy mają jedną z największych gospodarek na świecie, dochodowy rynek e-commerce, a do tego graniczą z Polską. Brzmi to jak doskonały kierunek ekspansji zagranicznej, jednak przed rozpoczęciem działań warto poznać i zrozumieć ten kraj lepiej. 

Zanim wyruszysz na podbój jednej z największych gospodarek świata, przeczytaj, czym charakteryzuje się rynek niemiecki.

1. Rejestracja firmy przed złożeniem wniosku o numer VAT 

Przedsiębiorstwa zagraniczne, które chcą złożyć wniosek o numer VAT, w pierwszej kolejności muszą zarejestrować się w Niemczech. 

Niemiecki numer VAT potrzebują firmy, które:

• dostarczają towary lub usługi opodatkowane podatkiem VAT, 
• dokonują wewnątrzwspólnotowego nabycia towarów, 
• korzystają z usług opodatkowanych VAT-em,
• świadczą usługi, za które odbiorca płaci ten podatek. 

Bez względu na formę złożenia wniosku (online lub pocztą tradycyjną), decyzja o nadaniu numeru VAT zostanie dostarczona za pomocą poczty tradycyjnej. 

2. Dłuższy okres odpowiedzialności sprzedawcy

Prawo Unii Europejskiej wymaga, aby konsumenci otrzymywali co najmniej 2-letnią gwarancję prawną, która chroni ich przed zakupem wadliwych produktów. 

W Niemczech z 6 do 12 miesięcy wydłużono okres, w którym to sprzedawca ma obowiązek w razie sporu udowodnić, że towar był wolny od wad w momencie zakupu. Nowe przepisy obowiązują od 1 stycznia 2022 r. 

3. Niemieccy konsumenci cenią ekologiczne rozwiązania

Zrównoważony rozwój nie jest najważniejszym czynnikiem zakupu, ale ekologia z innymi cechami produktu może stanowić przewagę konkurencyjną. Prawie połowa konsumentów uważa, że firmy powinny skupić się na wydłużaniu cyklu życia swoich produktów (Germany Everyday Sustainability Market Report 2024). 

Zrównoważony rozwój jest niezwykle ważnym kryterium zakupów w Niemczech dla 24% konsumentów, a nieznacznie istotnym dla 34% (Global Sustainability Study 2021).

Wynika z tego, że choć ekologia sama w sobie nie jest decydującym czynnikiem zakupu, to w połączeniu z innymi atutami produktowymi może przekładać się na zwiększoną atrakcyjność w oczach konsumentów. To pokazuje, jak ważne jest dla firm działających na rynku niemieckim, aby inwestować w bardziej trwałe rozwiązania, które nie tylko przyczynią się do ochrony środowiska, ale także spełnią oczekiwania klientów pod kątem jakości i długowieczności produktów.

Raf Chomsky
CEO NoN Agency i promotor zrównoważonego rozwoju

Jeśli twoja firma podejmuje wysiłki na rzecz ochrony środowiska czy zrównoważonej produkcji, warto o tym mówić. Może to być istotny czynnik decyzyjny dla grupy klientów, którzy cenią tego rodzaju działania. Najlepszym miejscem do przekazywania tych informacji jest strona internetowa. 

4. Prywatność i bezpieczeństwo danych to priorytet

Niemieccy konsumenci poważnie podchodzą do ochrony swoich danych i prywatności. 

Na stronie internetowej nie może zabraknąć zasad przetwarzania i gromadzenia danych. Sprzedawcy działający na terenie Niemiec muszą przetwarzać je zgodnie z RODO oraz Federalną Ustawą o Ochronie Danych (Bundesdatenschutzgesetz, BDSG), która uzupełnia przepisy Unii Europejskiej. 

Podejście do prywatności określa znane w tym kraju pojęcie „datensparsamkeit”. Tłumaczy się je jako unikanie i oszczędność danych, a jeszcze dokładniej – gromadzenie i przetwarzanie tylko niezbędnych danych.

5. Wysokie wymagania dotyczące jakości 

Warto umieszczać na stronie i w opisach produktów informacje potwierdzające jakość, bo niemieccy klienci są wymagający w tej kwestii.

Znane w Unii Europejskiej oznakowanie CE potwierdza, że produkt spełnia kryteria dotyczące zdrowia, bezpieczeństwa i ochrony środowiska. Inne znane gwaranty jakości produktów w Niemczech to:

1. Oznakowanie GS, które jest jednym z najbardziej uznanych oznaczeń bezpieczeństwa w Niemczech. Dotyczy produktów, z których można od razu korzystać, czyli np. urządzenia elektryczne lub meble.
2. Normy DIN, czyli normy Niemieckiego Instytutu Normalizacyjnego.
3. Certyfikaty TÜV, które zaświadczają o jakości i bezpieczeństwie, np. znak TOXPROOF potwierdza, że produkt przebadano pod kątem substancji szkodliwych lub alergenów. 

6. Niemiecki klient bierze pod uwagę opinie i recenzje

Opinie i recenzje to coś, czego nie może zabraknąć na stronie – większość klientów, zanim dokona zakupu, najpierw sprawdzi w je internecie. Z badania Statista wynika, że ponad połowa niemieckich respondentów (56%) zadeklarowała, że kiedy planuje duży zakup, najpierw szuka informacji w internecie. 

Źródło: www.statista.com/forecasts/998723/attitudes-towards-online-shopping-in-germany

Podobne informacje można znaleźć również w raporcie Digital 2024: Germany. Prawie 57% użytkowników wykorzystuje internet do wyszukiwania produktów i marek. 

Dane te wyraźnie pokazuję, że pozycjonowanie strony w Niemczech jest ważną częścią działań biznesowych na tym rynku. Strona, którą widać w Google to jedno. Klientom niemieckim w wyborze marki pomogą również opinie innych klientów umieszczone w widocznym miejscu na stronie. Podobnie recenzje produktów, które są doskonałą okazją do pozyskania linku zwrotnego i budowania w ten sposób autorytetu domeny w wyszukiwarce. 

7. Obowiązkowo komunikacja w języku niemieckim 

Z raportu Unbabel Global Multilingual CX Report z 2021 r. dowiadujemy się, że ​​61% niemieckich konsumentów uważa, że bardzo ważne jest zapewnienie im doświadczenia w ojczystym języku. Dotyczy to zarówno treści na stronie, jak i obsługi klienta. W Niemczech klienci chcą komunikować się z firmami poprzez:

• e-mail (57%),
• czat na stronie sklepu (41%),
• telefon (40%).

Wyrazem docenienia języka komunikacji może być lojalność – tak uważa 70% badanych. Jednak w parze z językiem niemieckim musi iść jakość obsługi. Aż 20% więcej osób stwierdziło, że słaba obsługa wpłynie na ich zaufanie do marki. 

8. Czynniki zachęcające do zakupów online

Jeśli chcesz zachęcić klientów do zakupu i zrobić to skutecznie, zaoferuj im dodatkowe rozwiązania. Najczęstsze czynniki motywujące do zakupów online w Niemczech to:

• darmowa dostawa (65,8%), 
• kupony i rabaty (49,2%), 
• łatwa polityka zwrotów (44,2%), 
• dostawa następnego dnia (36,2%).

W raporcie „Digital 2024: Germany”, z którego pochodzą te dane, znalazły się również wspomniane wyżej recenzje klientów (32,5%).

9. Klienci oczekują wyboru opcji płatności

Większość sklepów w Niemczech zapewnia możliwość zapłaty przez portfele elektroniczne. Dlatego na stronie internetowej obowiązkowo powinna być możliwość płacenia przez PayPal. 

Innymi często oferowanymi metodami płatności są karty (VISA i Mastercard) oraz przelew. 

Źródło: datareportal.com

10. Prawo cyfrowe w Niemczech 

Planujesz sprzedawać produkty cyfrowe lub towary z elementami cyfrowymi? 

Od 1 stycznia 2022 r. w niemieckim kodeksie cywilnym (BGB) obowiązują nowe przepisy odnoszące się do produktów cyfrowych. Dotyczą one tylko umów konsumenckich. Przykładowo, przedsiębiorca ma obowiązek zapewnić konsumentowi w odpowiednim okresie aktualizacje (w tym aktualizacje zabezpieczeń) i informować go o nich.  

Brak spełnienia tych wymogów może prowadzić do odpowiedzialności prawnej, dlatego warto wcześniej przygotować plan obsługi takich produktów.

Podsumowanie

Dobrze przygotowana strategia pozycjonowania na Niemcy oraz znajomość rynku i zachowań konsumentów, to solidna podstawa do konkurowania ze znanymi markami. Dlatego, zanim wkroczysz na niemiecki rynek, pamiętaj o kwestiach takich jak:

• Przepisy dotyczące prowadzenia działalności i praw konsumentów.
• Wysokie standardy jakości produktów i bezpieczeństwa danych.
• Język komunikacji i inne czynniki, które zachęcają do zakupów.
• Preferencje dotyczące metod płatności i ekologii.

Potrzebujesz strategii na rynek niemiecki? Rozważasz inne kierunki ekspansji? Czekamy na kontakt. 

Autor

Dominika Śliwa

Content Marketing Specialist

Specjalistka ds. content marketingu i projektantka treści. Planuje, tworzy i dostosowuje treści tak, by zapewnić użytkownikom jak najlepsze doświadczenie. Zawodowo interesuje się zachowaniami konsumentów oraz tym, jak ludzie podejmują decyzje zakupowe. Prywatnie uwielbia czytać i pisać wiersze.

Autor

Raf Chomsky

Chief Executive Officer (CEO) & Co-Founder

Doświadczony CEO z udokumentowaną historią pracy w branży marketingowej i reklamowej. Ma umiejętności w zakresie pozycjonowania w wyszukiwarkach internetowych (SEO), sprzedaży, zarządzania, rozwoju biznesu i strategii marketingowej. Silny specjalista ds. rozwoju biznesu z tytułem licencjata w dziedzinie ekonomii.