Trudno wskazać najważniejszą część lejka sprzedażowego, ale MoFu to niewątpliwie miejsce, gdzie dzieje się najwięcej content marketingowej magii.
Na etapie środka lejka sprzedażowego utrwalasz relacje z potencjalnymi klientami i popychasz ich w kierunku zostania potencjalnymi klientami. Przekształcasz ich zainteresowanie w zamiar, sugerując wyjątkową wartość swojej oferty.
Czym charakteryzują się treści MoFu? Co może tworzyć treści MoFu? I wreszcie, jak stworzyć skuteczną strategię marketingu treści?
Sprawdźmy to!
Zrozumienie Środka Lejka (MoFu)
Ogólne zasady działania lejka sprzedażowego omówiliśmy już w naszym poprzednim przewodniku. Po zapoznaniu się z nim, powinieneś wiedzieć, że środek lejka jest nieco skomplikowany.
Z jednej strony właśnie przesunąłeś intent potencjalnego klienta z bezpośrednio informacyjnego na transakcyjny. Z drugiej strony, nie chcesz zbytnio naciskać na bezpośrednią sprzedaż, ponieważ to może go odstraszyć.
Twoje działania w zakresie generowania leadów powinny nadal koncentrować się głównie na treściach edukacyjnych – wykorzystuj informacje i spostrzeżenia zdobyte na górze lejka (ToFu) i rozwijaj je, delikatnie popychając swoją grupę docelową do podjęcia decyzji.
Przekształcanie leadów w potencjalnych klientów dzięki treściom MoFu
Na tym etapie lejka sprzedażowego powinieneś nadal dawać swoim leadom odpowiednie treści – jednak skupiając się bardziej na rozwiązaniach które ty oferujesz.
Innymi słowy, chcesz nadal prezentować się jako ekspert w swojej dziedzinie (jak robisz to w swojej treści ToFu). Jednak powinieneś stopniowo prowadzić potencjalnych klientów do uświadomienia sobie, że twój produkt lub usługa może być właśnie rozwiązaniem, którego szukają.
Co istotne: treść na środku lejka nie powinna brzmieć zbyt sprzedażowo czy natarczywie – postaraj się znaleźć równowagę pomiędzy podawaniem wartościowej treści i promocją.
Możesz to zrobić, pokazując potencjalnym klientom pouczające wpisy na blogu oraz case study lub wysyłając newslettery. Da im to znać, że dbasz o ich problemy i masz dla nich sprawdzone rozwiązania.
Robert SurdelCase study to prawdziwa kopalnia złota dla pokazania twojej ekspertyzy i autorytetu, i Google to uwielbia. Prezentując sukces swoich klientów, możesz pokazać umiejętności swojej firmy w rozwiązywaniu skomplikowanych problemów, co z kolei umacnia Twoją pozycję jako lidera w branży.
Lead Editor/Content Coordinator
Dzięki tym zasobom prezentujesz atrakcyjność swojej oferty. W rezultacie potencjalni klienci dowiedzą się, jak możesz im pomóc – i tym samym przyczynisz się do zwiększenia konwersji.
Rodzaje treści MoFu
Najskuteczniejsze rodzaje treści MoFu to te, które pozwalają rozwinąć tematy omówione w treści ToFu.
Często treści MoFu i ToFu się pokrywają. Na przykład Twoja grupa docelowa może pobrać e-book lub zapisać się do newslettera, ponieważ chce rozwijać swoją wiedzę (co jest typowe dla ToFu).
Jednak jeśli treść jest dobrze zaprojektowana i dostarcza jasne kolejne kroki, które prowadzą czytelnika przez proces jednocześnie omawiając twoją ofertę, ta treść staje się również treścią MoFu – tworząc nowych potencjalnych klientów.
Niektórzy mogą argumentować, że dotyczy to tylko niektórych rodzajów treści, takich jak webinary czy poradniki. Prawda jest taka, że większość rodzajów treści można przekształcić w treść MoFu. Oto kilka z nich:
- Webinary – Ten rodzaj edukacyjnej treści pomaga zmniejszyć lukę między świadomością a podejmowaniem decyzji, zagłębiając się w potencjalne rozwiązania.
- Poradniki – Poradniki dostarczają szczegółowe omówienie tematu, rozwiązania lub produktu i wyjaśniają potencjalnym klientom, jak twoja oferta może rozwiązać ich problem.
- Porównania produktów – Zwykle będąc treścią typu BoFu, porównania produktów mogą być również skuteczne na etapie MoFu. Możesz użyć ich, aby subtelnie podkreślić zalety twojej oferty w porównaniu do konkurencji.
- Studia przypadków – Rzeczywiste historie sukcesu pokazują, jak twój produkt/usługa sprawdziła się u innych.
- Newslettery – Regularnie wysyłane do leadów utrzymują zaangażowanie leadów i budują u nich solidny obraz Twojej marki.
- Raporty branżowe – Raporty na temat aktualnych trendów lub stanu branży udowadniają, że jesteś ekspertem. Budują zaufanie jednocześnie dostarczając cenne informacje.
- E-Booki – Dłuższy format pozwala lepiej docierać do odbiorców i sugerować Twoje rozwiązania w mniej oczywisty sposób.
- Wywiady – Rozmowy z profesjonalistami branżowymi lub zadowolonymi klientami mogą zwiększyć autentyczność i wiarygodność twojego produktu lub usługi.
- Podcasty – Podobnie jak newslettery, odpowiednio przygotowane serie budują Twój cyfrowy PR, generując równocześnie ruch.
- Online ankiety lub quizy – Interaktywna treść może angażować Twoich odbiorców. To pozwoli ci uzyskać cenne informacje i dostarczyć im spersonalizowane doświadczenie.
Jak dużo treści w MoFu potrzebujesz?
Decyzja o tym, ile treści MoFu potrzebujesz, nie jest łatwa. Idealnie chcesz ocenić swój proces pielęgnowania leadów i określić wagę każdej części twojego lejka sprzedażowego.
Zazwyczaj oznacza to, że około 30-40% twoich materiałów to treści MoFu.
To oczywiście zakłada, że masz jasno określoną granicę między treścią ToFu, MoFu i BoFu. Jak wspomnieliśmy w naszym głównym przewodniku, często się one nakładają i zmieniają swój ‘status’ w zależności od zamiaru osoby konsumującej twoją treść.
Warto również pamiętać o następujących wskazówkach podczas opracowywania planu treści ToFu/MoFu/BoFu:
- Nie wszystkie treści są sobie równe, dlatego powinieneś przyjąć holistyczne podejście przy tworzeniu swojej strategii – część twojego planu powinna zakłać stworzenie treści o wysokiej wartości (jak zasoby do pobrania czy webinary), a następnie wspomóż je mniejszymi kawałkami, takimi jak posty na blogu czy newslettery.
- Dodawanie coraz więcej treści nie jest odpowiedzią na niskie wskaźniki konwersji. Zawsze pamiętaj: jakość ponad ilość. Chodzi bardziej o pielęgnowanie istniejących leadów i dostarczanie prawdziwych odpowiedzi, a nie tylko o przyciąganie nowych odbiorców nawałem treści.
- Regularnie sprawdzaj swoje wskaźniki! Analizując dostępne dane analityczne, możesz dostosować swoją strategię treści wokół tego, co najlepiej działa. Więcej na ten temat w ostatniej sekcji tego artykułu.
Tworzenie przekonujących treści MoFu
Kluczem do tworzenia treści MoFu, które rezonują z leadami i zachęcają do konwersji, jest zrozumienie, w którym miejscu lejka sprzedażowego znajdują się Twoi potencjalni klienci.
Jako część dobrze przemyślanej strategii generowania leadów B2C lub B2B, Twoje treści MoFu powinny być informacyjne, angażujące i subtelnie przekonujące, pomagając Twojej docelowej grupie odbiorców przejść od zwykłego odbiorcy treści do płacącego klienta.
Ale prawdopodobnie już to wiesz. Jednakże, jaka jest „magiczna formuła”, która zamienia treść w magnes na klientów?
Przede wszystkim musi nieść unikalną wartość.
Każda firma na rynku prowadzi jakiś rodzaj marketingu cyfrowego w swoim lejku marketingowym. Twoja treść powinna być inna niż wszystkie – odzwierciedlać Twoją unikalną propozycję wartości.
Przemysław PuternickiZ powodu zalewu internetu artykułami generowanymi przez AI, wartość bycia wyjątkowym tylko wzrosła.
Ludzie naturalnie czują pociąg do osób i marek, które uważają za autentyczne. Dlatego powinieneś utrzymać jasne przekazy i stworzyć łatwo przyswajalny ton marki, który odzwierciedla to kim jesteś i co robisz.
Content Specialist
Twoje treści MoFu powinny to odzwierciedlać. Nie tylko dostarczaj ogólnych informacji; raczej naucz swoją publiczność czegoś nowego lub dostarcz im świeżej perspektywy.
Poza tym, powinieneś nawiązać emocjonalne połączenie z Twoją publicznością. Ludzie coraz bardziej interesują się firmami, z którymi robią interesy, i chcą czuć, że wybrane przez nich firmy naprawdę je rozumieją i dbają o ich potrzeby i pragnienia.
To nie musi być nic głębokiego. Czasami dobry żart może sprawić, że potencjalny klient poczuje się bliżej Twojej marki. Przypomną sobie o Twojej marce, gdy będą podejmować decyzję o zakupie.
Mierzenie sukcesu treści MoFu
Dobrze, więc jak mierzysz sukces po opracowaniu i wdrożeniu swojej treści MoFu?
Oczywistą odpowiedzią są leady.
Jeśli Twoja treść MoFu jest skoncentrowana na tworzeniu nowych klientów, to miarą sukcesu są nowe leady (lub te już istniejące) doprowadzone do poziomu dolnego lejka (BoFu).
To wymaga odpowiedniego systemu śledzenia. Większość systemów CRM pozwoli Ci to robić, z pomocą narzędzi cyfrowego marketingu, jak Google Analytics, aby śledzić wydajność Twojej treści.
Większość leadów nigdy nie przekształca się w sprzedaż
Większość leadów, które uzyskujesz na swojej stronie, nigdy nie przekształca się w sprzedaż – to może brzmieć jak smutna oczywistość, ale jest to bardzo istotne przy przeglądaniu wyników Twojej treści MoFu.
To nie oznacza jednak, że ta treść nie działa. Pamiętaj, że treść MoFu wspiera pielęgnowanie leadów, a nie tylko konwersję.
Służy jako przewodnik, budzi zainteresowanie i subtelnie (lub nie) promuje Twoją markę.
Angażowanie leadów i ich przekształcanie w klientów jest jednym z głównych aspektów udanej strategii lejka marketingowego, ale budowanie lojalnej publiczności i stawanie się influencerem może być równie znaczące dla Twojej marki.
Podsumowanie
Gdy zrobione dobrze, treści MoFu zachęcają niezdecydowanych do przesuwania się wzdłuż lejka sprzedaży i zbliżają ich do podjęcia decyzji o zakupie.
Jednak, zrobienie treści MoFu dobrze może być niemalże sztuką.
Potrzebujesz znaleźć właściwą równowagę między edukacją a promocją, przemawiać do różnorodnej publiczności, i jakoś przekonać potencjalnych klientów do podjęcia ważnego kolejnego kroku.
Dlaczego więc nie rozwijać tego pomysłu na post na blogu lub e-booka, który tkwi w tylnej części Twojego umysłu? Może to być właśnie ta wiedza, która przekona potencjalnych klientów do przekroczenia progu Twojej strony internetowej!
